Всеки от вас е чел статии и книги със заглавия от сорта на “10 начина, с които да изградя успешен и печеливш бизнес”, “4 часовата работна седмица” и др.

За съжаление обаче въпреки захаросаните заглавия, хубавите книги и ценните съвети за стартиране и управление на бизнес статистиката остава непокътната – 80% от стартираните бизнеси фалират в първите 18 месеца след създаването им.

 

ЗАЩО СТАТИСТИКАТА Е ТАКАВА?

 

Партньорът на Уорън Бъфет, Чарли Мънгър, има един хубав подход на мислене, който аз намирам за удивителен. Когато той започва да мисли за нещо го прави отзад напред – за да разбере как да да бъде щастлив той изучава какво човек прави за да е нещастен, за да изучи как да създаде успешен, печеливш и устойчив бизнес той изследва какво правят хората, които фалират компаниите си. По този начин той просто разбира кои големи грешки да избягва, а така рискува значително по-малко от всички останали, при това без да е ощетен с по-малки печалби. Т.е. постига същата норма на доходност, но при значително по-малък риск.

Когато съотнесем този процес на мислене и с двете основни правила на Бъфет (1. Никога не губи пари; 2. Винаги следвай правило едно.) веднага можем да разберем основната причина, поради която Бъфет и Мънгър са сред най-богатите хора на планетата – те просто правят по-малки и по-евтини грешки, по-рядко от останалите, а печалбите оставят на статистиката и времето.

Процеса на успех е много прост – не правете големи и скъпи грешки често и ще се радвате на стабилност във всяко отношение – бизнес, връзки, семейство и т.н. Но тъй като хората сме преди всичко емоционални същества често не успяваме добре да преценим дадена ситуация. Това ни кара да й се поддадем и така правим големи и скъпи грешки, които често ни връщат доста назад финансово и времево, а оттам и емоционално – депресия, апатия, отказ и т.н.

В живота си имам цели 3 фалирали бизнеса и в следващите седмици ще споделям с вас големите и скъпи грешки, които съм допускал в тях, от които вие може да се поучите. В този имейл ще се спрем на първите четири от тях.

1. ЛИПСА НА ВИЗИЯ

Когато човек реши да създаде бизнес обикновено е пълен с ентусиазъм, но рядко си прави план къде точно иска да стигне и как точно смята да го направи.

Преди години с една приятелка стартирахме онлайн магазин за парашутни костюми. Всичко започна добре – евтин сайт, евтини и качествени костюми, които се търсеха на пазара, работихме на ишлеме и не трябваше да купуваме машини, взимахме капаро и не трябваше да вадим пари от джоба си, имахме дистрибутори в Норвегия и Испания. Бизнеса потръгна добре и имахме добро количество поръчки.

Един хубав ден обаче получих отрязвяване – с партньорката ми нямахме ясна и съгласувана визия за бъдещето на компанията и нашето участие в нея. Нямахме ясна идея какво да правим с печалбата, какъв екип искаме, в кои страни искаме да навлезем, колко пари ще отделяме за реклама, къде ще рекламираме и куп други подобни. Единственото, което знаехме бе че костюмите се купуват, а това далеч не е достатъчно за да имаш устойчив бизнес.

С времето разбрахме, че имаме различия в това как виждаме бъдещето на компанията и се наложи тя да изкупи моите дялове от компанията.

ИЗВОД

Имайте ясна визия какво искате и как смятате да го постигнете. Ако сам сте стартирали бизнеса си то знайте, че разписаната на лист хартия визия ще бъде вашата карта в приключението наречено “собствен бизнес”. Ако пък имате партньори се уверете, че споделяте на 110% визията за развитието на компанията защото ще е доста неприятно когато разберете, че всеки има различно виждане за себе си и бизнеса.

 

 

2. НЕПОЗНАВАНЕ НА ПАЗАРА
(липса на платежоспособни клиенти, липса на търсене)

Често хората ми пишат в някаква разновидност на следния текст “Миро, измислил съм нещо ново, което го няма на пазара и според мен ще стане хит. Искам да ми помогнеш да го направим.”

За съжаление обаче в повечето от случаите хората просто гледат от грешната страна на пазара. За да го няма вашия продукт/услуга, който ще ви направи милионери на пазара то има четири основни причини:

  • Никой не се е сетил да го направи и вие сте първите (а дано, но надали)
  • Някой вече е опитал, но поради погрешен подход не е успял (неумения, незнание)
  • Никой не търси подобен продукт
  • Никой не изпитва нужда за подобен продукт/услуга

Ако не сте Марк Цукърбърг, някой друг вундеркинд или пък нямате години опит в дадена сфера, то вероятността да сте измислили нещо гениално, работещо и печелившо, за което никой досега не се е сетил е доста малка.

Когато искаме да стартираме даден проект много често ставаме роби на т.н. психо феномен “Confirmation bias” или казано на български, намираме си начин да се убедим, че идеята ни е супер без да сме докрай обективни.

За да влезеш на един пазар е нужно проучване – колко е голям, кои са основните конкуренти, какви похвати ползват, къде рекламират, как го правят, какви печалби генерират, какви са големите им проблеми, които не успяват да решат и т.н.

В бизнеса, както и във всяка игра, информацията е преимущество. Колкото повече информация имаме за пазара, бизнес модела, продуктите, конкурентите, толкова по-добри решения ще можем да направим и толкова по-малко и по-евтини грешки ще допуснем.

ИЗВОД

Проучвайте си добре пазара. Не се страхувайте от конкуренцията. Конкуренция означава, че в бранша има пари и търсене от купувачите. Конкуренцията се побеждава с повече информация и знание, по-добре анализирана, по-бързи и по-добре изпълнени действия базирани на обективни данни. Бизнес предимно базиран на усещане, а не на числа, е направил повече предприемачи бедни отколкото успешни.

3. ЛИПСА НА СТРИКТЕН КОНТРОЛ ВЪРХУ РАЗХОДИТЕ

Добре ли е да правите 50 000 лв. в продажби за месец? Предполагам, че това е цел на много от вас и затова ще ви споделя опит от първо лице.

Преди време един от онлайн бизнесите, които управлявам направи 50 000 лв. в продажби още на втория си месец. Това много ме изненада и ме накара да си мисля, че съм сбъркал много в консервативните си прогнози. В резултат на големия оборот постигнат с не много усилия, започнах да чертая планове как ще разширя екипа, как ще увелича разходите за реклама (за да има повече приходи, разбира се), как ще сменя офиса с по-голям и по-луксозен, за да може моят екип да е още по-мотивиран и т.н.

Без да осъзнавам бях станал жертва на собствения си успех. В резултат на силните продажби от последните месеци се чувствах достатъчно уверен, за да наема още хора, да се преместим в по-луксозен офис, да вдигна стардарта си на живот, да увеличим инвестиционните и маркетинг разходите. В резултат на това след няколко месеца, въпреки силните месеци бизнеса беше на минус. Защо? Ами заради раздутите постоянни разходи – наем, заплати, реклама и други подобни “инвестиционни” разходи.

Разликата в ефектиността на разходите на умел предприемач и на неопитен такъв може да бъде обяснена много просто:

Неопитен предприемач – Доволен е ако 1 лв. разход носи 2-3 лв. приход. Прави разходи по-често и по-импулсивно.

Опитен предприемач – стреми се 1 лв. разход да носи минимум 10 лв. приход. Прави разходи по-рядко и само когато се налага. Стриктен и методичен в харченето си.

ИЗВОД

Парите са кислорода на бизнеса, а целта на предприемача, както и тази на човека, е да има достатъчно кислород, за да може да продължи да се движи. Задължителен фокус на всеки собственик на бизнес трябва да е финансовото състояние на фирмата във всеки един момент от времето и по-специално разходната част. Всеки един направен разход е нужно да бъде само и единствено наложителен и да се търси повишаваща се ефективност от него.

4. СТАРТИРАНЕ НА БИЗНЕС СЪС ЗАЕМЕН КАПИТАЛ

Друга голяма грешка, която съм правил е да стартирам бизнес със заемен капитал. Двоен риск.

Да вземеш заем от 15 000 лв. и да стартираш своя първи бизнес при 80% шанс да сбъркаш (статистиката от преди малко) си е смело и безотговорно ограбване на вашето бъдещо аз.

Е, аз съм го правил и мога да ви кажа, че хич не е приятно да имаш да изплащаш заем, когато бизнеса ти не успее да потръгне понеже правиш грешка след грешка.

ИЗВОД

Не стартирайте своя първи бизнес със заемен капитал при никакви обстоятелства. Това упражнение е само за големи професионалисти, които много добре са си пресметнали рисковете. Когато стартираме или управляваме своя първи бизнес, често нямаме понятие до какво водят грешките от прекомерни заеми просто защото никога не ни се е случвало. За да вземете заемен капитал първо е нужно да сте овладели финансовия контрол върху разходите и много добре да сте си направили сметките. В противен случай рискувате да получите много скъп урок, който може да ви върне доста назад във финансово естество и дълги години да носите белега му с вас.

 

5. ДЕЛЕГИРАНЕ НА НАЙ-ВАЖНАТА РАБОТА НА ДРУГИ ХОРА

Когато решим да създадем бизнес и имаме визия как това да се случи, най-често опираме до други хора, които да ни помогнат да го вдигнем на крака така, че той да започне да работи и да изкарва пари – наемаме програмисти, които да направят техническата част на сайта ни и дизайнери, които да го направят красив. Дотук добре. Нямаме опит в програмирането нито в дизайна и затова се доверяваме на тесните специалисти.

Проблема обаче започва едва след като вече имаме готов и работещ сайт с продукти. Бързо разбираме, че ни трябва и система, с която да привличаме клиенти, а именно някой който да ни помага с маркетинга. Тук над 95% отпредприемачите се провалят. Причината е проста – те поверяват най-важната част от бизнеса си (привличането на клиенти и маркетинга) на чужди компании (маркетинг агенции).

Нека ви задам следният въпрос – как разбирате, че агенцията, която ползвате е най-добрата за вас ако вие не познавате всяка гайка и всяко болче в бизнеса си? Как разбирате, че това което ви предлагат е най-добро за вас, а не е най-удобно за този, който ви предлага услугата?

Агенциите трябва да ви допълват, а не да ви заместват. За тази цел обаче често е нужно да знаете повече от тях за различните възможности за разрастване на бизнеса ви. Те просто ще ви помогнат да оцените всяка оттях по-най добрия възможен начин. Не спирайте да инвестирате в бизнес образованието си ако искате печеливш бизнес. Университета никога не свършва за гладните.

За край ще ви споделя една тайна – започнах да се занимавам с маркетинг по неволя, за да се науча как да направя бизнеса си по-успешен от тези на конкурентите. За да знам как да измеря ефективността на една рекламна кампания до последната стотинка, за да знам кои показатели да следя за развитието на бизнеса си, рекламните си кампании, развитието на брандовете и въобще колко ефективен е бизнес моделът, който следвам.

 

ИЗВОД

Не оставяйте най-важната част от бизнеса си (продажби/маркетинг/бизнес развитие) изцяло в ръцете на други хора преди да сте го правили вие достатъчно дълго, преди да познавате в детайли процесите си и преди да имате ясни и точни измерители, чрез които да разбирате дали всъщност екипа (или външните ви партньори) правят работата на бизнеса ви по-ефективна. В противен случай давате контрола върху бизнеса си на някой, който не разбира добре от него и клиентите ви.

 

6. НАЕМАНЕ НА НЕПРАВИЛНИТЕ ХОРА

В бизнеса екипът е най-важното нещо. Нито финансите, нито дори продукта са по-важни от хората, с които работите. Наемането на хората, които ще застанат до вас във вашето бизнес приключение е нужно да ви даде това, което ще ви отличи от конкуренцията – опит, ентусиазъм, лоялност, креативност, проактивност.

Струват ли скъпо тези качества? Трудно ли се намират хора, които да ги притежават?Разбира се! И то много!

Въпросът обаче е колко скъпо ни струва когато тези качества липсват в хората, които са част от нашия екип в момента?

Колко скъпо струва да наемеш неопитен човек в своя екип, който не само не разбира бизнеса ти, но и няма нужните работни навици? Колко често ентусиазмът е самодостатъчен?
Колко скъпо струва да се обградиш от хора, които държат да работят от 9 до 5, а когато има непредвидена ситуация да не можеш да разчиташ на тях за подкрепа.
Колко скъпо струва да инвестираш 3 години в човек, който ще си тръгне от компанията защото тя изпитва тежък финансов период?
Сигурно вече си мислите как да се обградите с опитни, ентусиазирани, лоялни и кретивни хора, които да се присъединят към екипа ви за по-малко пари?

Това, драги читатели, е изкуството да бъдеш лидер – да имаш толкова огнена страст в това, което правиш, такава ясна визия и неспирен ентусиазъм към учене, пробивност, креативност и всичко това опаковано със солидна скромност и желязна увереност.

Неправилните хора струват не само много пари, те струват много време и енергия, която ако вложите в педантично опознаването на всяка част отбизнеса си и конкуренцията си, то първо ще станете лидер на най-важния човек в живота си – самия себе си. А кой суперталант не би изкал да следва човек, който води себе си като един истински генерал?

ИЗВОД

Изучете всяка част на бизнеса си, проучете всичко за конкурентите си, поискайте съвети от хора с много опит, които са минали по вашия път и които могат да ви помогнат с набавянето на информацията ви. Преди да наемете първите си членове на екипа (или да наемете агенция) е нужно сами да проучите и разработите, изпълнявате и следите изкъсно голяма част отоперативните процеси, за да опознаете бизнеса си в детайли. Едва тогава можете да делегирате част от тях на друг. Не правете компромис с първите си членове на екипа – търсете опитни, енергични, лоялни и интелигентни хора, които умеят да водят себе си. Само така ще си гарантирате, че дори и при буря, моряците няма да напуснат капитана и кораба си, а ще направят всичко по своите сили, за да спасят кораба, екипажа и себе си.

7. НАЕМАНЕ НА СЛУЖИТЕЛИ ПО-БЪРЗО ОТ НЕОБХОДИМОТО

В моментите когато бизнеса се радва на успехи и оперативната работа расте, често собствениците на бизнес правят грешката да наемат повече хора, които ще свършат оперативната работа, която няма кой да свърши в момента. В моментите, когато оперативната работа намалее се случва нещо интересно – мениджърът започва да търси работа на хората без работа. Когато това започне да се случва системно значи сме избързали с наемането на тези хора.

За да ви илюстрирам тази често срещана грешка ще ви споделя нещо, което ми се случи преди известно време:

Консултирах един доста успял и опитен предприемач за един негов онлайн проект и от дума на дума започнах да се интересувам как неговия текущ бизнес прави по 7 милиона в продажби на година. По едно време му зададох следния въпрос:

“Колко души работят в твоя екип, за да направите 7 милиона на година?”

Очаквайки да чуя число около 50, отговорът му ме свари неподготвен…

“Четири човека.” –отговори ми той, а аз получих един от най-големите си бизнес уроци.

Вечерта след разговора ми с него не спирах да мисля за огромната ефективност, която той е реализирал само с 4 човека и как аз правех по-малко от милион на година с три пъти по-голям екип.

Четири човека изкарват 7 милиона или средно по 1.75 милиона на човек, а в моя бизнес 10 човека правеха 600 хиляди. Доста, доста слабо.

В бизнеса има труден път, а има и умен път. Трудният изисква къртовски труд, много хора, големи структури, големи разходи и не винаги води до устойчив успех. Умният път пък от своя страна изисква аналитично мислене, комбинативност, прозорливост и постоянно търсене на по-висока ефективност от единица вложен труд.

ИЗВОД

Размера на екипа ни няма значение. Това, което има значение е колко стойност в продажби (печалба) средно добавя всеки от екипа ни. Колкото повече ефективност търсите от бизнес машината си, толкова по-малко хора ще наемате и толкова по-подходящи ще бъдат те.

8. ЛИПСА НА СРАВНИТЕЛНО ПРЕДИМСТВО В БИЗНЕСА
(Нещо, с което сте по-добри от конкурентите)

Преди време разговарях с един приятел, който тъкмо бе стартирал онлайн магазин за козметични продукти. Попитах го какво е сравнителното му предимство пред конкурентите, а той бързо ми отговори, че това е най-ниската цена на пазара.

За съжаление обаче това не е трайно сравнително предимство, конкретно в случая на новостартиращ, поради факта, че винаги има конкурент на пазара, който е готов да предложи още по-ниски цени и с това да ни открадне клиенти. Т.е. винаги ще има конкурент, който може да си позволи да свали цената защото има по-голяма печалба от нас.

Конкуренцията на база на цена е най-лесното и най-логичното нещо, което всеки прави. За съжаление обаче тази ценова конкуренция рано или късно разваля индустрията за всички и това води до насищане на пазара и малки печалби.

Едно от най-важните неща в бизнеса е трайно да се отличаваме отконкурентите си (в добра светлина, разбира се). Колкото по-голямо трайно сравнително предимство имаме пред другите конкуренти толкова по-успешен и ефективен ще бъде бизнесът ни:

Ето няколко примера за компании със трайно сравнително предимство:

  • Кока-кола не е единствената кола в света, но е единствената, която се продава в над милиард търговски обекта по света.
  • Тесла S не е единствената електрическа спортна кола в света, но е най-бързата серийна кола в света.
  • Пици Доминос са били единствените, които предлагали безплатна пица, ако доставката отнеме повече от 30 минути.
  • Oнлайн магазина за обувки в САЩ, Zappos, е сред онлайн магазините с най-добро обслужване в света по ред показатели.

ИЗВОД

Изберете нещо, различно от цената, в което планирате да бъдете трайно по-добри от конкурентите си и го превърнете във ваш основен фокус в бизнеса. То ще ви се отплати пребогато защото всяко трайно сравнително предимство е безплатен пи ар, маркетинг и много нови лоялни клиенти препоръчани от настоящите доволни такива.

 

9. СТАРТИРАНЕ НА БИЗНЕС С ПРОДУКТИ, КОИТО ИМАТ НИСЪК МАРЖ НА ПЕЧАЛБА

Първият ми бизнес бе финансов брокер и там печелехме малка част от това, което търгуваха клиентите (на всеки изтъргувани $10 000 имахме приходи от $10). Средно клиентите ни търгуваха по няколко милиона на месец, а по-добрите реализираха обороти в десетки милиони.

Всичко това звучи добре на хартия, докато не започнем да смятаме детайлите:

  • Едва 20% от клиентите ни търгуваха по няколко милиона на месец
  • Едва 1-2% от клиентите ни търгуваха по няколко десетки милиона на месец
  • Привличането на всеки нов клиент, поради силната и ожесточена конкуренция ни струваше между $150 и $200.

Маржовете ни на печалба като легитимен и прозрачен брокер бяха изключително ниски и не можехме да си позволим да инвестираме в допълнителна реклама, а без силна реклама рано или късно бяхме обречени да фалираме (както и стана).

От там насетне научих, че е много важно да имаме продукти и услуги с колкото се може по-високи маржини на печалба. Причината е, че по-високите маржини на печалба предоставят гъвкавост в бюджетите за реклама, експертите които да наемем, консултациите които да направим и т.н.

Търсенето на продукти и услуги с високи маржини на печалба (50%+) изисква креативност, пресметливост, познаване на пазара и търпение тъй като този тип продукти и услуги не са сред най-често срещаните, но пък са сред най-печелившите.

В един от епизодите на популярното шоу за предприемачи “Shark Tank” станах свидетел на пример за прекрасни маржове и голям пазар. Един от участниците бе измислил магнитна карта, която се поставя в портфейла, имаща за цел да предотврати дистанционното скимиране на вашата кредитна карта. И тъй като това е голям проблем в САЩ, на който милиони хора търсят решение, представлява апетитна бизнес възможност.

Инвеститорите зададоха няколко въпроса на изобретателя като първите бяха:

  • Колко карти си продал за последната година?
  • Колко струва направата на една карта и за колко я продаваш?

На първия въпрос собственикът отговори няколко стотин хиляди долара (цитирам по памет). На вторият обаче той отговори, че една карта му струва $0.75, а се купува на $15!

Това е пример за прекрасен маржин на печалба тъй като от останалите $14.25 той би могъл да си позволи или солидна реклама или да даде част от печалбата си на партньори.

ИЗВОД

Ако стартирате бизнес за пръв път то направете всичко възможно бизнес модела ви да включва голям маржин (например да купувате на 4 лв., а да продавате на 20 лв.). Големият марж ще ви дава въздух да се учите на бизнес и да правите грешки без да фалирате. Бизнеси с малки маржове не са съвсем добър избор за хора, които стартират защото предполагат, че ще имате малки бюджети за реклама и маркетинг.

 

10. НЕИЗПОЛЗВАНЕ НА ВЕЧЕ РАЗРАБОТЕНИ КАНАЛИ НА ПРОДАЖБА

 

Нека приемем за момент, че вие сте измислили тази магнитна карта, за която стана въпрос преди малки и тя е вашият единствен продукт и първи бизнес.

Производствените ви разходи са само $0.75, а я продавате на сайта си за $15, чрез реклама в Google и Facebook.

Ако примем също, че един клиент от Google или Facebook ви струва $4, то това би означавало, че реализирате около $10 печалба на брой.

Прекрасна печалба на брой, но можете ли да продадете 10 милион такива карти по интернет? Само и единствено през магазина си? Едва ли.

Затова е нужно да се насочите към други канали, които ще ви позволят да стигнете до повече хора. В американският случай това биха били магазините Walmart, Amazon, телевизионни предавания, специализирани сайтове на тема сигурност, специализирани списания и т.н., като всяка една от тези възможности и канал на продажба с различен тип потребители. Нови и различни канали, които биха ви помогнали да стигнете до няколко десетки пъти (а защо не и хиляди) повече потенциални потребители от тези в интернет сайта си.

ИЗВОД

Използването на разработени канали за продажба като вериги магазини, аптеки, онлайн платформи (amazon, ebay), специализирани сайтове, списания, конференции, дистрибутори и търговци на едро, teleshop-и и др. не само ще ви помогнат да стигнете до повече потребители, те ще ви помогнат да стигнете до потребителите, които посещават техните обекти с една единствена причина – да похарчат пари. Тази нагласа на потребителя е доста трудно да се постигне чрез собствения ви сайт и е нещо, за което си струва да платите (от високия си маржин) .

 

11. МИСЛЕНЕ НА ДРЕБНО

Локален или глобален пазар?

В света, в който живеем вече всичко е възможно стига ние да го искаме достатъчно силно и да сме достатъчно добре информирани. Имаме ограничение до това колко души ще си купят нашата книга на български, но нямаме ограничение колко хора ще си я купят ако я преведем на английски и испански за общо $1000 в рамките на 1 седмица.

Имаме ограничение до това колко души ще влязат в магазина ни за чай на ул. Незабравка 4, но нямаме ограничение да произвеждаме чай от България, който да продаваме по цял свят използвайки собствен интернет магазин на няколко езика както и платформи като Амазон, Walmart, и др., които достигат до десетки милиони потребители на ден по цял свят.

По добре да притежаваме 0.1% от пазар за милиард долара годишно и да правим продажби за 1 милион на година, но да имаме неограничено поле за растеж, отколкото да държим 50% от пазар за 1 милион лв.

ИЗВОД

Така и така трябва да мислим. Защо тогава да не мислим мащабно и на едро? Разбира се това не означава да загърбим всички по-малки възможности за бизнес, било то и локален такъв, и да се впускаме в най-конкурентните пазари. Просто когато стартирате си представете, че имате най-големият възможен късмет и дадености и ставате най-добрия в това, което правите. В повечето случаи на човек му трябва единствено вяра в себе си и безграничният потенциал, който крие дълбоко в себе си.

12. СПИРАНЕ ДА УЧИШ

Едно е сигурно – живота тече и се променя, а заедно с него и хората и бизнеса. Раждат се нови технологии, нови платформи, нови методи на реклама, нови по-ефективни методи за комуникация с клиентите, нови софтуери и услуги, които ни спестяват десетки часове работа на месец.

И тъй като бизнеса е игра, чийто основен начин за печелене е наличието на правилната информация, то всеки от нас е нужно да остане ученик през цялото време.

Всеки месец аз купувам и гледам нов бизнес курс, който да обогати представата ми за света, да ми помогне да мисля по-мащабно и да видя възможностите, които седят пред мен. Защото света е пълен с възможности, но проблемът е, че ние не ги виждаме поради липса на информация и знание.

 

ИЗВОД

Не спирайте да учите. Не спирайте да бъдете любопитни. Само така ще останете млади. Само така ще разкривате света. Само така ще разгръщате и разширявате съзнанието си. Учете. Прилагайте и Успявайте!