Някои твърдят, че за да разбереш как да продаваш в интенет трябва да знаеш много. Да си чел много, да си видял много, да си посетил няколко семинара и т.н.

Аз пък смятам, че добрите примери как да продаваме в интернет са навсякъде около нас и понякога една проста ситуация в обикновен хранителен магазин може да ни научи на много ценни бизнес уроци.

Историята започва така…

Обикновен понеделник. Пазарувам си аз на пазара на Красно село в София. Влизам в поредния магазин с желанието да си купя ясно поръчани от жена ми продукти – 10 яйца и бучка сирене.

Уви, пет минути по-късно си тръгвам с три торби хранителни продукти и близо четири пъти повече похарчени пари.

Освен, че купих двойно повече яйца и сирене от предвиденото, купих и още:

  • кашкавал – 1 кг
  • маслини – 300 гр.
  • масло – 400 гр.
  • прясно мляко – 2 литра
  • кисело мляко – 4 кофички
  • бекон – половин килограм

И преди да си помислите, че пиша тази статия, за да споделя с вас с какво съм напълнил хладилника си, бързам да ви опровергая. Статията е изцяло за бизнес, ако успеете да се абстрахирате от битовизмите в нея. Затова стойте с мен и продължете да четете.

Първо нека изясним някои неща…

Преди да ме обслужи вежливият и между другото много добър търговец в магазина, аз бях тръгнал на пазар с конкретен списък с покупки, за които щях да похарча около 10 лв. Вместо това обаче, похарчих близо 4 пъти повече.

Ето защо стана така?

 

 1. Бях тръгнал на пазар

Очевадно, нали? Да, но знаете ли например, че когато човек тръгне да пазарува, изпада в т.н “прозорец на покупка”. Това образно казано означава, че портфейлът му е “отворен” за покупки. А какво прави човек, когато портфейлът му е отворен? Харчи. Харчи защото психологически е приел, че сега е момент, в който ще обменя пари за стоки, от които има нужда (или от които си мисли, че има нужда).

Точно този момент пък е най-важният за добрия търговец защото той знае, че клиентът всъщност е готов да изхарчи повече отколкото е предвидил. Защото добрият търговец знае, че клиентът е наясно с това, което иска, но не винаги е наясно от какво още би имал нужда.  

Бизнес извод: Когато клиент влезе във вашия магазин, било то електронен или не, той несъзнателно вече е готов да харчи. Осъзнайте, че “прозорецът на покупка” е най-важният момент за вашия бизнес. Не знаете кога този клиент ще се върне отново нито колко още ще ви струва да го накарате да пазарува отново при вас.

 

2. Добрият търговец ми предостави повече възможности в моя “прозорец на покупка”

Когато казах на магазинера да ми сложи 10 яйца и килограм сирене, той веднага започна да ме разпитва от какво още имам нужда…

Той не ми продаваше. Той ми съдействаше и ме водеше. Той ме консултираше.

“Кашкавалът ни е домашен и в момента е на промоция. Опитай. Супер е за сандвичи.” – рече ми той,  докато ми подаваше едно малко парче, с което да подсили апетита ми.

“Добре, сложи ми и от него килограм.” – казах аз.

Бизнес извод: Когато клиентът вече е решил да пазарува от вас, поставете си за цел да имате собствена система за продажба (т.н. Пирамида), с която да му предложите свързани продукти, които да увеличат средния размер на покупката му.

Водете го. Повечето пъти клиентът няма представа от какво още има нужда и какво още би купил от вас. Помогнете му. Попитайте го. Предложете му. Обяснете му. Поискайте. Ще се изненадате от резултата.

 

3. Добрият търговец не спря дори когато му казах “НЕ”

Продавачът обаче не спря с продажбата на кашкавала. В последствие направи същото и с маслините и маслото, а стойността на моята поръчка растеше бързо.

Изведнъж ми предложи и бекон, който не бях планувал да купувам. Отказах му набързо, но това не го отказа.

Набързо се наведе през витрината, отряза ми едно малко парче и ми рече: “Опитай. Много е хубав. Първо качество.”

Навярно не съзнаваше факта, че давайки ми да опитам преди да съм купил, той намаляше риска ми да сбъркам и да взема нещо, което няма да ми хареса.

Беконът взе, че ми хареса. Бум. Още 7 лв. към поръчката.

Бизнес поука: “НЕ” от клиента не означава непременно, че клиентът не иска да купи. Често “НЕ” може да означава, че клиентът не е сигурен дали иска да поеме риска да купи от вас. Практики, които отнемат от риска му като му дават гаранция за връщане на парите или да опита преди да е купил, често обръщат “НЕ” в “Ще опитам”. Помислете как да включите подобен подход и във вашия процес на продажби.

 

4. Още един опит за продажба, докато вадех парите от портфейла си

Търговецът беше с изключителен нюх към продажбата… Точно когато си мислех, че съм приключил с пазаруването и вече вадех от портфейла си банкнота от 50 лв., той използва момента и каза:

“Имаш ли нужда от прясно мляко? Кисело мляко?”

“Амиии…всъщност да.” – замислих се аз, спомняйки си, че хладилника ни е празен. “Сложи ми няколко млека.” – добавих.

Бизнес поука: Дори когато изглежда, че клиентът вече е купил всичко необходимо, винаги има още нещо, което той би купил. Просто трябва да откриете кое е то и кой е оптималният начин да му го предложите – купони за отстъпка, допълнителна гаранция, безплатни артикули, подаръци или др.

 

Докато излизах от магазина вече си мислех за практиката на другите магазини и търговци…

Каква е практиката в 99% от другите магазини?

Отиваш за Продукт А. Плащаш. Получаваш и си заминаваш. Следващият.

Тотално изпуснат шанс…

Подобна аналогия мога да дам с това да седиш до Анджелина Джоли в полет от Лондон до Лос Анджелис и само да се снимаш с нея, без да се опиташ да завържеш разговор и да изградиш контакт за цял живот. От страх да не те отреже.

Видно е, че хората не умеем да използваме възможностите, които ни се предоставят на максимум, защото често не знаем как и просто правим това, което правят всички останали. От чиста доза страх да не ни отхвърлят и помислят за нагли и арогантни.

Ако имате какъвто и да е било бизнес и ако имате повече от един продукт или услуга, постарайте се да измислите процес, в който на всеки клиент предлагате свързани и/или допълващи се продукти/услуги, които могат да му бъдат полезни.

Така ще си увеличите средната стойност на покупка, а от там и бизнеса, защото повечето клиенти, честно казано, не знаят колко точно са готови да пазаруват.

Ако пък нямате втори продукт/услуга, то използвайте “прозореца на покупка” при клиента, за да разберете от какво има нужда той/тя, и следващият път му го предложете. Ще останете изненадани от положителните резултати.

Ето и възможните варианти, които можете да предложите на вашите клиенти:

 

  • Up-sell

Up-sell, или на бълг. “Надпродажба” е термин, който описва предлагането на по-скъп продукт когато клиента е закупил вече по-евтин такъв. Обикновено това е нещо като upgrade на продукта, който закупува клиента.

Пример: Човек пазарува пакет от LED крушки в интернет магазин на стойност $50. Веднага след като ги плати с кредитната си карта попада на страница, която му предлага полилей за $150. Една част от хората купили крушки биха си купили и полилея. Ако пък откаже офертата за полилея, следва друга такава – т.н. downsell.

 

  • Down-sell

Down-sell, или на бълг. “Подпродажба” е термин, който описва предлагането на по-евтин продукт, когато клиента е отказал по-скъпата поръчка.

Пример: Купили сте крушки. Предложили са ви полилей за $150, но сте го отказали. След това получавате оферта за още толкова количество крушки, но не за $50, а за $20.

 

  • Cross-sell

Cross-sell, или на бълг. предлагане на не сходни, но не директно допълващи се, продукти след като клиента вече е направил покупка.

Пример: Правите си сайт в уеб дизайн студио и след края на проекта те ви предлагат да ви свържат с тяхната дъщерна агенция, която да менажира профилите ви в социалните мрежи.

 

В практиката ми съм виждал продажбен процес с 4 up-sell-а, 2 down-sell-a + поне 1 cross-sell, в който първоначалният продукт струва $29, но някои от клиентите харчат близо $2000 тъй като купуват всички продукти един по един.

Призивът ми към вас е да помислите каква конфигурация от up-sells, down-sells и cross-sells би работила за вашия бизнес и да започнете да я тествате.  Ето няколко прости варианта:

  1. Buy Product->Up-sell (не купува) -> Down-sell (не купува) -> Cross-sell -> Thank You page
  2. Buy Product->Up-sell (купува) -> Down-sell (купува) -> Cross-sell -> Thank you page
  3. Buy Product->Up-sell (купува) ->Up-sell (не купува) ->Down-sell (не купува) -> Cross-sell -> Thank you page
  4. Buy Product->Up-sell (купува) ->Up-sell (не купува) ->Down-sell (купува) ->Up-sell (не купува) ->Down-sell (не купува) Cross-sell -> Thank you page

Добри плъгини за up-sells, down-sells и cross-sells с един клик са:

WooCommercehttps://woocurve.com/1-click-upsells-for-woocommerce/

Shopifyhttp://zipify.com/apps/ocu/

Желая ви успех в онлайн търговията.  Не забравяйте обаче и да обръщате внимание и на реалната търговия. Магазинера, който цял живот продава яйца, сирене и шунка, може би има да ни научи повече за продажбите от колкото подозираме. Уроците са навсякъде и под всякаква форма 🙂