В последната година, в дигиталната ни агенция Zapomedia, разговаряхме с близо 1000 онлайн магазина. Не се учудвайте. В България има хиляди онлайн магазини, а в близките години техният брой ще расте стремглаво поради няколко прости факта:

 

  1. Магазин за един ден – голяма конкуренция на платформи за онлайн магазини, които улесняват стартирането и управлението на магазини от техническа гледна точка. Вече можеш просто да качиш снимки в магазина, да пуснеш реклами и да имаш продажби. Толкова е просто.
  1. Все повече хора пазаруват по интернет и въпреки, че по-голямата част от тях предпочитат да плащат с наложен платеж, расте и броят на хората, които искат да извършат плащането онлайн.
  1. По-ниски цени и по-широк асортимент в онлайн магазините, в сравнение с търговските обекти на живо.

 

Тези три факта карат много предприемчиви търговци да стартират онлайн магазин вместо да следват типичната за 90-те години схема с наемането на търговско помещение (магазин), продавачки, да имат фиксирани разходи за наем и да бъдат изцяло локално ориентирани (защото на една улица минават относително един и същ брой хора).

Но ако онлайн магазините са решението на проблема с локалния бизнес, ограничения трафик от хора, разходи за наем и ограничен ръст в продажбите, то това не означава, че и индустрията на онлайн търговците не се сблъсква с огромни проблеми, за повечето от които са виновни единствено и само търговците.

В тази статия искам да споделя с вас опита на нашата агенция за някои от най-често допусканите грешки от собствениците на онлайн магазини.

 

1. Липса на данни за бизнеса

 

“Не можеш да управляваш това, което не можеш да измериш.”

~ Питър Дръкър, мениджмънт гуро

 

Ако все още не сте наясно, че съвременния успешен дигитален бизнес, в това число и онлайн магазинът ви, е базиран на числа и данни, то ще трябва горчиво да ви разочаровам.

Без да знаете кои маркетинг канали се представят най-ефективно, в коя част от процеса потребителите се отказват да довършат поръчката, без да знаете колко ви струва придобиването на един клиент, вие най-общо казано стреляте в тъмното.

Огромна част от онлайн магазините нямат т.н. Enhanced Ecommerce Analytics, който да им дава реална представа какво се случва с техния бизнес извън бакалските сметки за похарчени пари за реклама, приходи от продажба, разходи за производство. Несериозно е да искате вашият магазин и бизнес да расте ако не ви интересуват детайлите му.

Бизнес успеха в голяма степен е базиран на информация. Който има повече информация за клиентите, пазара, продуктите си, толкова по-напред ще е сред конкурентите си заради по-ефективните решения, които ще може да вземе.

 

2. Липса на цялостна онлайн маркетинг стратегия

 

“Стратегия без тактически действия е най-бавния път към победата. Тактически действия без стратегия, това е шумът преди поражението.”

Сън Цу, военен стратег в древен Китай

Някои хора са добри в стартирането  на бизнес и оперативните дейности, но им липсва визия за голямата бизнес картина – за различните канали на трафик и това кой от тях би бил подходящ за техните клиенти, за това как са възприети в очите на клиентите в сравнение с конкурентите си, за различните начини да оптимизират уебсайта си, продажбените и след продажбените си процеси…

…и всичко това без да губят излишно време и пари в така познатото проба-грешка.

Повечето онлайн магазини само рекламират, сякаш са на общинския пазар, и докато клиента търси продукт те се надвикват един друг. Да разчиташ основно на рекламата е изключително рисково и неефективно защото в дългосрочен план едната реклама без цялостна стратегия как да се отличиш и как точно планираш да създадеш лоялни потребители и разпознаваем бранд, ще води само до по-малки печалби заради повишаващата се конкуренция в основните канали и респ. разходи за реклама.

Решението е да се направи цялостна стратегия на онлайн магазина – от различните източници на трафик, през позициониране, брандинг, изграждане на продажбен процес, пътеки на клиента, автоматизира след продажбен процес, изграждане на общност и план за поддържане на висока ангажираност в най-добре представящите се канали и т.н.

Само когато гледате на бизнеса си като на общ организъм с отделни части, които трябва добре да познавате и поддържате, ще бъдете с едни гърди пред конкурентите ви. Бизнесът е партия шах, която приключва в полза на този, които има по-оптимална стратегия за отиграване от опонента си.

 

 

3. Пълен фокус върху намирането на нови клиенти

 

Намирането на нови клиенти е един от трите основни стълба за разрастване на бизнес, но от опита ми съм забелязал, че над 90% от собствениците на бизнес се фокусират изцяло, вманиачено в това да повишат оборота си чрез продажби на нови хора.
Преди няколко месеца при нас дойде клиент, който прави оборот от порядъка на 3 милиона лева на година. На въпроса ми какви продажбени дейности има в бизнеса си за текущите си клиенти получих отговор:

 

 “Никакви, дори на текущите ни клиенти нямаме имейлите”.

 

Тогава видях, че дори и доста от многомилионните бизнеси в интернет нямат и понятие от елементарни бизнес практики.

Пълна лудост! Та нали най-евтината продажба е към вече текущ клиент?! Нали вече сте похарчили пари, за да спечелите доверието му? Нали вече сте му показали що за стока сте? Защо не използвате тези активи? Защо вместо това се фокусирате върху увеличаването на бюджета за реклама когато бурето (бизнес процесите), в което сипвате водата (трафика) е с дупки от всякъде?

Причините всеки собственик на бизнес да се фокусира основно върху рекламата за  нови клиенти са две:

  • Стаден ефект – всички го правят и за тях явно работи
  • Търсене на бързи резултати – да пуснеш реклама с 10 лева бюджет и след един ден да имаш 250 лв. в продажби. Ах, колко хора само си мечтаят за това, а след като го постигнат не променят нищо освен да повишат бюджета за реклама.

Тези две причини обаче ви отклоняват от голямата бизнес картина и ви пречат да изградите машина, която ще съществува и след 10 години, когато цената на рекламата за дрехи (обувки) във Facebook/Google ще струва 30-40-50% от продажната цена на продукта/услугата ви заради огромната конкуренция. (Oще една причина да инвестирате в акции на Facebook и Google).

Съвета ми е да помислите още сега и за другите два основни стълба за бизнес растеж – увеличаване на средната стойност на покупката и честотата на покупка (лоялни клиенти). Колкото по-скоро го направите, толкова по-добре смазана машина за пари ще имате.

 

 

4. Непознаване на клиентите и техните специфичности

 

По-голямата част от бизнесите са стартирани с идеята да правят пари. Многото пари обаче идват когато имаш много информация за бизнеса си (т. 1) и когато много добре познаваш проблемите, желанията и прищевките на своите потенциални и текущи клиенти.

Огромна част от магазините нямат имейлите на клиентите си, камо ли пък да знаят какво е най-важното за тях при пазаруването онлайн или пък как точно да направят продажбения си процес, за да пасва на най-голям брой потребители (и оттам да повишите конверсията и ефективността на бизнеса си).

Пускането на анкети с обратна връзка, сегментирането на бази данни с потенциални и текущи клиенти и персонализирани, релевантни продажбени оферти и съобщения не са бъдещето. Те са необходимото настояще.

Непознаването на вашите идеални клиенти е огромен минус, който влияе на всяка точка в бизнеса ви – от рекламния канал, рекламното съобщение, изображението, описанието на продукта, продуктовото изображение, продажбения процес, цената, постовете във facebook, статиите в блога ви, архитектурата на продажбените процеси, удовлетвореността на клиентите, а оттам и на лоялността им и естествено на финансовия резултат.

Вие съществувате не заради рекламата Facebook или Google, а заради това, че те познават вашите клиенти по-добре от колкото те самите се познават. Вие всъщност наемате тази информация от Facebook и Google, за да покажете определено съобщение на групата хора, която те ви препоръчват, но без реално да познавате тези хора.

Интернет е меката на информацията. Използвайте всеки възможен случай, за да събирате собствени данни за своите клиенти и тяхното поведение. Тези данни ще ви помогнат да взимате по-печеливши решения и да предлагате уникални и диференциращи ви продукти и услуги само защото познавате отсрещната страна по-добре от всеки друг.

В заключение, бих желал да ви напомня, че ако не правите по-различни неща от конкурентите си, то рано или късно колкото и добри да са продуктите и услугите ви, някой ще ги копира, ще направи по-добри процеси, ще изготви по-цялостна стратегия, ще се запознае по-добре с клиентите ви и набързо ще вземе огромна част от вашия пазар и потребители. В този бързо развиващ се бранш или ставаш по-добър със всеки изминал ден и във всяка област от бизнеса ти или те изместват.

Ако искате да станете поне малко по-добри и да научище още тактики за това как да развиете своя онлайн магазин и бизнес, то запишете се за да гледате безплатната поредица от видеа, която съм подготвил за вас. В нея ще ви запозная с някои от най-добрите практики в момента, които ако приложите на практика, може да удвоите оборота на магазина си в следващите шест месеца (а и може и по-скоро). Първото видео ще получите веднага след регистрация така, че ако имате 10-на минути, за обучение, просто си въведете имейла и името и ще се видим “от другата страна”.

До скоро!

[optin-monster-shortcode id=”qqt5ktv11pj7nn0k”]