Наръчник по Маркетинг Психология

 

Сезонът беше лято, денят – неделя, а времето навън наподобяваше сегашната разгорещена ситуация в страната ни – НЕ СЕ ТРАЕ.

Съвсем очаквано получавам сигнал от празния си стомах, че е време да нападна хладилника. За мое и негово огромно разочарование откривам, че нямам нищо за ядене, а това значи само едно – ходене до кварталния супермаркет.

Вече съм там и гледам да напазарувам набързо необходимите продукти, но както винаги взимам повече, отколкото ми е необходимо (никога не пазарувайте, когато сте гладни).

Е, вече съм на касата и служителката в супермаркета вежливо ме поздравява, което донякъде ме кара да се усмихна и забравя за жегата навън.

Маркира всички продукти и докато поглеждам в портфейла си, служителката ми предлага освежаваща напитка, която в момента била на промоция.

„Айде сега, всички знаем какви са тези промоции“ си казах аз на ум, поглеждайки напитката. Незнайно как обаче, погледът ми се задържа върху продукта по-дълго от обикновено.

Нещо съвсем неочаквано спечели вниманието ми и за мое очудване не беше самата напитка, а опаковката й. А най-изненадващо от всичко – името ми беше на тази опаковка! Какво смятате, че направих? Купих напитката, а всъщност не исках.

Стана тя, каквато стана… И все пак, имам бутилка с името си на нея и това ми харесва!“ Съвсем нормална история от всекидневието с (не)обясним резултат. Сещате ли се за коя кампания става дума?

Споделям тези редове с вас и се замислям, как е възможно човек да бъде изманипулиран съвсем демонстративно и в същото време да му хареса?!

Определено има нещо „не както трябва“.

На 90% съм сигурен, че всеки един човек, прекрачвал някога прага на магазин, може да се види в ролята на главния герой от тази история.. Но каква е ползата от това да разбереш, че си „изигран“, след като е прекалено късно и вече нищо не можеш да направиш?

В следващите редове от този дълъг Психологически ферман ще споделя с вас една изключително важна информация, която ако разберете и започнете да прилагате, то вие ще сте една стъпка пред вашите конкуренти и тези, които се опитват да ви изиграят. (било то компания, бранд, шеф, колега и т.н)

Кои са нещата, които ще научите:

1. Кое кара хората да купуват – логика срещу емоция

2. Кои са вашите перфектни клиенти не само сега, ами и в бъдеще (след 2-3-5-10 години)

3. Кои са нуждите на клиента и как да ги задоволим в този динамичен свят

4. Анализ на психологическите похвати, които използват брандове като Apple, Starbucks, Coca-Cola

5. НЛП подходите в рекламата и как да караме хората да правят това, което ние искаме, без дори да го осъзнават

6. И като обобщение – какво е маркетингът и как да мислим, когато трябва да създаваме изображения за реклами, послания и маркетинг стратегия (било то онлайн или офлайн)

Цялата тази статия е дълга … (барабани)… 8,500 думи.  Това означава близо 30 минути четене. Имайте го предвид.

И не ме питайте колко време съм я писал. Това не е от значение.  Важното е да я намерите за полезна, тъй като изцяло споделям начина си на мислене относно психологията в маркетинга и как според мен той е най-важното звено от целия бизнес.

Ако сега нямате време да я прочетете, запазете си я и я прочетете по-късно. Няма да съжалявате! Приятно четене. 🙂

Мистерията на Емоционалното Пазаруване

Всички хора пазаруват, но всеки един от тях има различно разбиране за пазаруване.

Всеки един от тях пазарува по различен начин и на различно място. Има хора, които пазаруват само в кварталното магазинче, защото там работи леля Мара.

С нея пазаруването е по-приятно, заради кварталните клюки, които получаваш като бонус към покупките. *Други пазаруват само в интернет пространството – от храна и продукти от първа необходимост, та чак до лекарства.

(*От година съм фен на най-големия онлайн супермаркет в София – Ebag.bg)

Пазаруването е интересен процес, който десетилетия наред се разглежда от множество специалисти, но никой до сега не е могъл да даде адекватно обяснение какво кара хората да пазаруват.

Пораждали са се много спорове на тази тема и така се ражда теорията за Емоционалното пазаруване.

Емоционалното пазаруване само по себе си представлява закупуването на продукт, чието решение е взето на база моментното емоционално състояние на купувача.

Тук бих желал да отбележа, че под „моментното емоционално състояние на купувача“ имам предвид, че…

Първоизточник на емоциите е купувачът, а не продуктът, който се закупува!

Най-интересно е как самият продукт се възползва от моментните емоции на купувача и го кара да извърши покупка, която до преди минута не е искал да направи – било то онлайн и офлайн?!

Хм, интересно, нали?

Ето какво е обяснението..

Оказва се, че всички хора правят своите (не)желани покупки на база емоция, но ги подкрепят с логика. Това е нормалният процес, при който действа мозъкът – той иска и търси логическо доказателство за всяко наше действие.

Той има нужда от това доказателство, за да го подкрепя в правотата му. Вземе ли такова решение, той винаги ще търси и намира доказателство за него.

Знаете, че никой не обича някой да му се каже, че е сгрешил. Камо ли сам сами да си кажем – Ти сгреши. Адски трудно е.

Сигурно ви се е случвало да видите хубава дреха, която толкова да ви хареса, че да не искате да си тръгнете от магазина без нея.

Реално вие нямате нужда от нея, защото вкъщи гардеробът се „пръска по шевовете“.

И въпреки това вие си купувате дрехата, като си казвате, че е за бъдещ специален случай, който незнайно защо никога не идва. Какво се случва с дрехата – забравяте за нея и чак след време се сещате за нейното съществуване след като я виждате на гърба на някой роднина.

Сетихте ли се за какво говоря?

Ако не сте, нека ви дам лек пример с метода, който използва технологичния гигант Apple.

Всички знаете що е то Apple. Също така сте виждали, чували и чели за техните магазини – Apple store. Но сега ще научите нещо, което тотално ще преобрази представите ви за пазаруването в тези магазини.

Интериорът и функционалността на техните магазини са изградени на метода „физическо и емоционално привличане“.

Щом става дума за привличане, само и единствено докосването до даден продукт в магазина поражда емоции, които прерастват в чувство за притежание.

На посочената снимка може да видите как потенциалните клиенти на магазините Apple могат съвсем свободно да се докосват до всички продукти, като по този начин вероятността да се ангажират емоционално към продукта и след това да го закупят е огромна.

Авторът Кармин Гало, който пише книга по този въпрос, споделя, че всичко в тези магазини е направено така, че клиентът да може да го пипне и използва, като по този начин се роди чувството, че вече притежава продукта.

Знаете ли, че мониторите на компютрите са наклонени под определен ъгъл, за да не е удобно на посетителите да ги използват? Нелогично, нали?

„Главната причина мониторите на компютрите да бъдат леко наклонени е, за да накарат клиента да го настрои според своето желание и нужда. Чувството за притежание е по-важно от продажбата.“

От личен опит мога да заявя, че наистина те карат да почувстваш продукта като свой.

Гениална и необяснима работа..

Задавали ли сте си въпроса защо най-известният продукт на Apple – iPhone, се произвежда в продуктовата серия – iPhone 4 (2011г.), iPhone 4S (2012г.), iPhone 5 (2013г.), iPhone 5S (2014г.), iPhone 6 (2015г.), iPhone 6S (2016г.) и т.н ?

Всяка година излиза по-нов модел на този невероятно желан от хората продукт, но вместо да се следва проста логическа последователност и от Iphone 6 да стане Iphone 7, изведнъж имаме Iphone 6s?

Отговорът на този въпрос е пред очите ви, но липсата на логика ви пречи да го откриете. Причините да произвеждат продукта си по този:

1. Емоционалната удовлетвореност на техните потребители

Един от най-успешните канали, през които Apple продават своите телефони, са мобилните оператори.

И една от многото причини да съществува последователността iPhone 6/s/7, са двугодишните договори, които потребителите сключват със своите мобилни оператори.

Обяснявам:
Нека си представим следната ситуация – през 2015г. сте се възползвали от сделка, предложена ви от вашия мобилен оператор.

Той ви предлага да закупите iPhone 6 на по-ниска и достъпна за вас цена от $400 долара, но единствено при условие, че сключите двугодишен договор. Без този договор може да си купите iPhone 6 за $600.

Логически анализ показва, че това е перфектната сделка, ако искате да спестите няколко стотин долара в момента.

(но сключвайки тази сделка, вие се съгласявате да платите двойно повече в рамките на следващите 2 години.)

През 2016г. излиза новият iPhone 7, който е на цена $800-$900 долара и нагоре (без договор), а и не можете да го купите на по-ниска цена с договор, защото все още имате действащ договор със своя мобилен оператор.

Ако сте голям фен на тази марка, всяка година вие ще искате да ъпгрейдвате към следващия модел. Но тези баснословни суми няма как да ги давате всяка една година. Или са много малко хората, които могат да го направят.

И така, първо бих искал да ви попитам как бихте се почувствали в тази ситуация от емоционална гледна точка– всяка година да излиза нов модел, все по-скъп и по-добър?

Няма ли да се изнервите? Няма ли да ви дойде в повече? Ще имате ли мотивация да купите новия модел или ще си кажете  – “Ще изчакам следващата година – така или иначе ще е нов модел?”

Второ – Защо маркетинг кампаниите на Apple са много по-силни за иновационната серия, а за S сериите не си дават много зор? Защо има такава еуфория и хората чакат на опашки 1-2 дни, за да могат да купят iPhone 7, а не iPhone 6s?

Болшинството от потребителите на Apple ще се настроят негативно към новите подобрения година за година, защото все още имат действащ договор със своя мобилен оператор, а това в повечето случаи се явява пречка за евентуална покупка на новия продукт.

Това означава загуба на доверие в компанията, което води до рязък спад в продажбите на всеки следващ продукт (новият модел). Хората започват да мислят, че компанията следва философията – It’s all about the money.

Но както вече разбрахме, компанията е разработила гениален и съвсем прост метод, с който елиминират всякаква възможност горепосоченият сценарии да се осъществи.

За да продължат иновационния си процес, те ъпгрейдват само няколко неща по старата версия, които не я правят чак толкова невероятна и желана от потребителите.

Хем имат нещо ново всяка година, хем не е толкова емоционално натоварващо.

Мога само да предполагам, че си имат 2 отделни екипа – единият се грижи за иновацията, а другият за подобрението.

Аз лично съм собственик на iPhone 6, но iPhone 6s не ме блазни, защото е една идея по-добър и не си заслужава да дам отново толкова пари за нещо, което не е НОВО в моите очи.

Но какво се случва, след като 2 години използвам 6-цата и изведнъж излиза чисто нова 7-ца с неща, които до сега е нямало на пазара?

Плюс това договорът ми е на привършване и мога да ъпгрейдна към по-добър план и хоп – да взема с отстъпка телефона през моя мобилен оператор. Събужда се желание за покупка.

Прекалено перфектна ситуация, не мислите ли?

Apple просто не избират пътя на логиката, а пътя на емоцията. За тях емоционалната ангажираност на клиента към самата марка е много по-важна, от която и да е продажба.

Те мислят стратегически и планират продажбите си на база емоциите и начинът, по който живеят потребителите.

„Хората ще забравят какво си казал, ще забравят какво си направил, но никога няма да забравят как си ги накарал да се почувстват!“

Една проста смяна на число с буква – просто гениално!

Изводът?

Емоцията тотално побеждава логиката.

От горепосочените примери виждаме, че от маркетингова гледна точка хората са „жертви“ на собствените си емоции. Компанията Apple, както и много други, следващи нейния пример, са наясно с този факт и са се научили как да печелят от това.

Но какво пък. В крайна сметка те карат „жертвите“ си да се чувстват щастливи.

Разбира се, това си е изцяло моя интерпретация на нещата. Никой не казва, че това е така. Нямам доказателства. Просто размишлявам и се опитвам да видя нещата от друга гледна точка, която е много далеч от потребителя.

В крайна сметка това е ролята на маркетолога. Не гледаме само статистики и данни. Те са резултат от психологията на потребителя.

Coca-Cola – компанията, която прави хората “здрави” и щастливи

Давам друг пример със супер известна компания, която не харесвам, но от чийто маркетинг подходи се уча много. Ама много!

Връщаме се към Coca-Cola. Компанията, която прави хората “здрави” и щастливи. Компанията, в която работят едни от най-добрите маркетинг специалисти в целия свят.

Споделям с вас една видео реклама, която никой не знае дали е истинска или фалшива. Факт е, че има близо 8,000,000, гледания в YouTube, като е качена през 2013г и до сега не е свалена.

Няма значение дали смятам тази реклама за истина или за измислица. Има значение, че я смятам за ГЕНИАЛНА!

Това е реклама, която тотално изкривява всички разбирания за модерния маркетинг.

За да разберете за какво иде реч, първо ви предоставям рекламата, за да може да я видите. Бих искал да ви дам 3 съвета преди да я изгледате:

Първо – изгледайте рекламата без звук. Оставете видето да говори само за себе си.

Второ  – изслушайте рекламата сякаш я чувате по радиото – без да гледате видеото и оставете ума да си представя неща.

Трето – кулминацията е, когато си пуснете рекламата и я гледате със звук.

Предполагам, че вече сте изгледали и чули за какво иде реч в рекламата.

Един кратък обзор на видето и аудиото

*Видео

  • само и единствено кадри на усмихнати и позитивни хора;
  • продуктово позициониране на Coca-Cola по събития и магазини;
  • хора, които консумират напитката с очевадно удоволствие;
  • групи от младежи, които спортуват и се забавляват заедно;
  • близки, сменящи се кадри на калориите, съдържащи се в напитката

*Аудио

  • признание за некачествеността на продуктите, произвеждани от Coca-Cola
  • предупреждение за опасни съставки в напитките
  • директно посочване на болести, които могат да възникнат от консумиране
  • директно обръщение към хората, че ако искат да бъдат здрави и да водят пълноценен живот, то те не трябва да консумират продуктите на Coca-ColaТака, след като направихме кратък обзор на рекламата, можем да видим, че май това не е една и съща реклама.

Да, някой ще каже, че това е фалшива реклама и някой просто е записал аудио върху нея. Ок, може и така да е. Но нека да видим какво можем да научим дори и от една фалшива реклама.

Защо ви посъветвах да гледате рекламата без звук?

За да може да видите, че посланието на видеото само по себе си не е с цел да урони престижа на марката.

А напротив – да накара хората да се почувстват емоционално заредени. Какво по-хубаво от група усмихнати и щастливи хора, които се наслаждават на моментите заедно?

Защо ви посъветвах да изслушате рекламата без да гледате видеото?

За да може да чуете реално какво е признанието на Coca-Cola (или ако е фалшива рекламата – гласът на човека, който казва неговата истина за нещата).

Пълно е с факти, които като ги чуете, направо ви карат да настръхнете и да си зададете въпроса – И аз това го пия?!

А именно, фактите карат хората да се изплашат, а по този начин лоялността им към марката се губи (ако са я имали).

Факт е, че така и така сте изгледали рекламата и сте видяли, че аудиото няма абсолютно никаква връзка с видеото.

Важното тук е да разберете кое ни влияе повече емоционално. Повечето хора са визионери (картини и изображения им влияят много повече отколкото слуха). На други аудиото много им влияе, докато изображенията не.

За това ви накарах да видите вие от кой тип сте и кое ви влияе, за да сте осъзнати за маркетинг подходите, които могат да използват върху вас.

Защо смятам, че тази реклама е ГЕНИАЛНА?

Ето и моето мнение:

Хората обръщат повече внимание на това, което виждат, а не на това, което чуват.

В рекламата виждаме усмихнати хора, които консумират напитката без да се притесняват, а не виждаме хора, които са с наднормено тегло.

В аудиото се говори за болести и последици от прекалена употреба, но никъде във видеото не са посочени нагледно болни хора – дори липсват кадри, на които болестите да са изписани на бял фон. Пълно несъответствие.

Реално, ако рекламата е лъжа, не смятам, че би трябвало да има въобще някакво несъответствие.

Ако исках да уроня на някого престижа и репутацията, защо да не направя както аудио, така и видео, което да покаже всички негативи на продуктите на Coca-Cola?

Не е ли логично? Но знам, че определено не бих отделил време да събера старателно най-добрите кадри от рекламите на компанията през годините и да ги напасна перфектно с аудиото. Както знаем, певецът първо записва песента и след това й прави клип.

И на последно място, но не и по важност – Защо изобщо пускат тази реклама? Даже накрая има линк към сайта им..

Дали това не е поредното маркетингово послание, което е планирано и изфабрикувано от самата Coca-Cola, а не от някои хейтъри, които са против нея.

Ако са хейтъри, те просто са направи огромна услуга на компанията. Ето защо:

Съществува така наречения Social Proof (психологически феномен), при който човек счита своите действия за правилни, ако и хората около него извършват тези действия и ги смятат за правилни.

Накратко, човек прави това, което прави и неговото обкръжение. Ако те консумират Coca-Cola, и той ще консумира.

Негативно насочената реклама на Coca-Cola няма да навреди на нейния имидж, просто защото хората няма да спрат да използват техните продукти.

Защо?

Въпреки че са напълно наясно с болестите и опасностите от прекалено консумиране,  хората както и до сега, така и за напред ще продължават да потребяват продуктите им. (за жалост)

Със сигурност всички ние знаем до какво води консумацията на тази напитка, но въпреки това си позволяваме понякога да пием, нали?

Тази компания е перфектният пример за нездравословен продукт, който има ЕБАСИ маркетинга.

Най-важното на тази реклама е, че Coca-Cola признават публично най-голямата си слабост (било то наистина или изфабрикувано).

Вече няма за какво да бъдат обвинявани. А пък и на нас хората ни става едно миловидно и готино, когато някой признае грешките си. Минава време и ние искаме или не искаме, просто започваме да го харесваме и да му вярваме.

Замислете се за човек, който първо ви е обидил много. Вие сте го мразили, защото е отричал и отказвал да се извини.

Накрая се извинява, признава грешката си и вие отново ставате приятели. И хоп – в очите ви той става човек, който “не е като другите”. Той признава грешките си 🙂

Звучи твърде хубаво, за да е истина, нали?

Отново моя интерпретация. Не ангажирам никого с нея 🙂

 

Ние сме “жертви” на нашите Емоции. Свиквайте!

До сега ви разказвах тези неща поради 2 причини.

Първо, ние хората обичаме историите.

И особено истории, в които сме въвлечени по някакъв начин – лично или индиректно чрез други хора.

И второ – разказах ви как 2 от най-добрите и известни МАРКЕТИНГ компании продават своите продукти и влияят на хората.

Казвам МАРКЕТИНГ компании, защото те нито предлагат най-добрия и качествен продукт, нито цените им са най-добри. Просто МАРКЕТИНГЪТ им е най-добър.

Разказах ви тези неща, за да мога да ви подготвя за по-сериозната част, а именно:

Какво да направим ние и нашия бизнес, за да можем и ние да влияем на хората по този начин.

Тук искам да кажа нещо важно:

Нещата, които ще прочетете и научите, са много силни и ефективни.

Може да ги използвате както в своите онлайн маркетинг начинания (facebook реклами, статии, сайт и т.н), така и в офлайн маркетинга. Та дори и вашият личен живот и връзки с хората.

Нещата, които ще ви споделя са свързани с Психологията на човека, която е най-бавно променящото се нещо в целия свят.

Казвам бавно, защото ако има промяна в начина на мислене и психологията на човека, тя се случва в различни генерации (различни векове и поколения).

Ще ви споделя всички НЛП подходи (НЛП-Невро-лингвистично програмиране), които съм използвал и използвам в маркетинга на своите проекти (както онлайн, така и на живо, когато водя обучения).

Но от сега предупреждавам – няма да показвам конкретни примери, за да не излезне, че манипулирам хората и им влияя против техния избор.

Който прецени, че му е интересно, нека разгледа нещата, които правим и сам да си направи анализ. Запомнете, че най-важното нещо е не да следваме сляпо, а да мислим.

Да мислим как това, което правят най-големите и най-добрите, можем да правим и ние в нашия бизнес.

С едно изречение искам да кажа – моля ви, това, което научите в тази статия, да го използвате за доброто на хората. Не използвайте тези техники, за да манипулирате.

За мен Маркетинг специалистите са модерните Магьосници.

Буквално от НИЩО можем да създадем НЕЩО.

Можем да създадем изкуствена негативна емоция у хората, на която веднага да предложим лекарство – позитивна емоция, която е свързана с продукта, който предлагаме.

Както в книгите и филмите има добри и лоши магьосници, така и в живота и маркетинг сферата има специалисти, които използват своите знания и умения, за да повлияят на хората по негативен или положителен начин. Техен избор. Дано вие сте от добрите!

Та, започваме да задълбаваме.

Психологията на потребителя – Онлайн и Офлайн

Във Facebook дефиниция за успешно съдържание не е това, което само продава. А това съдържание, което кара хората да се ангажират с него и да го споделят със свои приятели.

В живота и бизнеса е същото.

Една успешна маркетинг кампания не е насочена само към това да продаде продукта на даден потребител.

Тя е насочена към това не да продава продукта на потребителя, а да накара потребителя той сам да поиска да купи и да сподели и ангажира своето обкръжение със своята покупка.

Ако разберете тази концепция това ще е голям плюс за вас в дългосрочен план, когато правите бизнес или разговаряте с някой на живо.

Също така не забравяйте, че вашите клиенти се развиват и помъдряват, за това трябва и бизнеса ви да се развива, за да продължавате изграждането на емоционалната връзка.

Тя е основен фактор за успеха както във facebook, така и в другите канали на комуникация от нашия живот.

Запомнете следното.

Успехът в маркетинга се състои в степента на ангажираност, която той събужда в потребителя.

А успешна продажба е в следствие на изградената емоционална връзка от тази ангажираност. В дългосрочен план!

За това винаги на моите обучения за Facebook маркетинг започвам със следната моя сентенция и философия.

“Социалните мрежи не са за привличането на нови клиенти. Те са за тяхното отглеждане.”

С две думи – всяко мое действие, промоция, продажба, статус, снимка за наш проект, е продиктувано от стратегия, която е проектирана седмици, месеци, та чак година напред. Същото нещо, което правят и Apple и Coca-Cola.

Oт както започнах да изучавам маркетинга, вярвам, че хората, които правят бизнес, трябва да изучат психологията на хората като цяло и след това психологията на техния перфектен клиент. Причината за това е следното уравнение:

 

БИЗНЕС = ХОРА

Няма хора, няма бизнес.

Дори да имате най-добрият продукт на света, ако няма на кой да го продадете.. Знаете какво ще се случи.

А дори да има на кой да го продадете, ако не знаете как да маркетирате, изкомуникирате вашия продукт/услуга.. Отново знаете какво ще се случи.

Пирамидата на Клиента (*Валидна за всеки Бизнес)

Сега е моментът да ви запозная с една от малкото известни концепции в маркетинг сферата, която научих от Чет Холмс (най-добрият Salesman на 20 век, който е работил рамо до рамо и помагал на милиардерите Тони Робинс и Чарли Мънгър – партньорът на Уорън Бъфет).

 

Запознайте се с Пирамидата на клиента.

 

Тази пирамида е общовалидна за всеки един бизнес на света. Тя се разделя на 5 категории, които са:

3% – Хората, които са готови да купят вашия продукт на момента.

(*хората, които имат даден проблем и търсят неговото решение активно. Това са вашите перфектни клиенти, които помагат на бизнеса ви да се изправи на крака. Чували сте изречението “Колкото по-голям проблем решава твоя продукт, толкова по-успешен ще бъде бизнесът ти и ще се развие по-бързо.”

И това е така. Колкото повече хора имат даден проблем, на който вие имате решение, толкова повече ще спечелите.)

 

6-7% – Хората, които са интересуват от вашия продукт, но не са готови да купят все още

(*хората, които знаят за вас, знаят какво правите и ви харесват. Но в момента те не са готови да купят от вас поради различни причини – финансови, емоционални или други. Те са ваши фенове, които в бъдеще може да направите ваши клиенти.)


30% – Не знаят за продукта изобщо.

*(хората, които все още не знаят за вашето съществуване. Имат проблем, но не търсят решение за него все още, защото не му обръщат толкова голямо внимание. А може би търсят, но не ви намират.)


30% – Мислят, че не са заинтересовани.

(*хората, които ви знаят, но не мислят за продукта изобщо. Нямат подобен проблем, който вашият продукт решава. Не мислят, че той ще им помогне сега по някакъв начин. Но не се знае дали в бъдеще време ще имат подобен проблем или нужда, която вие ще може да удовлетворите)


30% Знаят, че не са заинтересовани.

(*това са хората, които наричаме “хейтъри”. Това са хората, които ви знаят, но не харесват това, което правите, поради няколко причини – или харесват ваш конкурент, или не вярват в продукта, или просто си хейтат и търсят внимание)

Проблемът при повечето бизнеси, е, че те мислят краткосрочно и се фокусират само към 3% и 7%, като забравят да мислят за другите 90%, които ще им се наложи да привличат като клиенти в бъдеще време.

Не знам дали знаете, но:

  • над 80% от бизнесите фалират и се провалят след 18 месеца (1г и половина)
  • над 90% от бизнесите фалират и се провалят между 3-тата и 5-тата година
  • между 1 и 3% са компаниите, които продължават да съществуват над 5-10 години

Защо и какво прави тази статистика толкова важна за собствениците на бизнес?

Причините за фалиране може да са много – от екипа, управлението му, маркетинг, финанси, но най-важната и често срещана причина е – липса на приходи, които да покриват големите разходи.

Липсата на приходи може да се дължи на факта на лош продукт или некачествен маркетинг. А може и на двете.

И като погледнем стотиците компании, които получават инвестиции – булшинството от тях фалират не защото продуктът им е лош (ако беше лош, най-вероятно нямаше да получат финансиране). А защото не са могли да го продадат.

За това и аз не вярвам в тези ранни инвестиции, защото те фокусират хората да харчат, а не да печелят още от началото. Те се фокусират върху това колко ще изкарат в бъдеще.

Изведнъж фокусът на бизнеса става – “дай да изхарчим тези пари, за да можем да вземем и следващия рунд инвестиция”, вместо…

“дай да измислим начин как от ден 1 да имаме поток от приходи без да харчим и лев”.

Не казвам, че моята философия е правилна. Не я взимайте за чиста монета.

Просто аз съм започнал с 0 лева капитал, но това не е валидно за всички бизнеси.

Понякога си има нужда от солидна инвестиция, иначе йок..

Та..

Проблемът на бизнесите, е че мислят краткосрочно и че изготвят изцяло маркетинг стратегията си на база тези 3 и 7%.

Което в дългосрочен план им изяжда главата, защото пазарът свършва, приходите намаляват всеки месец (условно казано) и когато искаме да ги вдигнем отново, ние мъдрим какви ли не тактики, които да ни дадат моментен резултат, който обаче не знаем дали ще допринесе или навреди на компанията в бъдеще.

Тук не казвам, че компаниите не трябва да се насочват към Перфектния си клиент още в началото. Напротив – това е задължително. Но трябва да мислим и гледаме в бъдещето. Какво ще се случи и какво може да се промени.

А конкретната грешка, която виждам, че повечето бизнеси правят във Facebook, е следната. (*казвам повечето, защото има бизнеси и агенции, които не правят тази грешка)

Те се опитват да продават своите продукти и услуги на всичките 100% от пирамидата на клиента и то с едно и също послание.

Послание, което е обвързано към продукта.

А както вече разбрахме, психологията на тези 5 категории хора е различна, което означава, че бизнесът трябва да помисли как да се обърне към тях по различен начин.

Начин, който да не е обвързан само с продукта, а по-скоро с емоциите и интересите на потребителя, които не са пряко свързани с продукта.

Това вече е различен тип маркетинг, който се надявам все повече хора и бизнеси да започнат да използват.

Всеки от нас трябва да знае, че ние не продаваме продукти. Ние продаваме резултата, който нашия продукт ще даде.

Всъщност.. Не продаваме и резултат. Продаваме емоцията, която резултатът от нашия продукт ще създаде в потребителя.

Най-големите експерти в ТВ и онлайн рекламите знаят, че хората не искат да купуват просто ей така продукти – те просто искат да живеят по-добре и затова вярват, че някакъв инструмент (продукт), който те вземат, ще им помогне да постигнат това.

Именно най-големият маркетинг трик както онлайн, така и офлайн, е следният…

Не продавайте продукти. Продавайте начин на живот!

 Помислете за секунда. Давам пример с друг известен бранд Starbucks.

Този бранд продава кафе.

Грешка.

Този бранд продава environment (мястото, в което се консумира продукта).

Бърз анализ, за да разберете какво имам предвид:

Бизнес моделът на Starbucks е откраднат от италианско кафене

  • Сегашният собственик на бранда (Хауърд Шулц), едно време просто служител там, бил на екскурзия в Италия, където вижда кафе феномен, което било изпълнено с много бизнес хора, които пиели кафе и обсъждали важни теми
  • Той разбира, че не кафето е главната причина, поради която хората са постоянни клиенти, ами самата обстановка и това, което ги обкръжава – лукс, интелект, връзки и т.н
  • кафето на Starbucks нито е най-хубавото, нито е най-евтиното. Това не му пречи да има висока цена, с която хората да асоциират своя статус в обществото. (човек, който купува кафето си от McDonalds и човек, който купува кафето си от Starbucks – как си представихте тези хора?)

Изписах много редове, с които целя да ви покажа следното.

Без значение колко е добър продукта ви, той ще удари тавана в определен момент. От вас зависи дали ще направите така, че тавана да рухне или самите вие ще рухнете.

Надявам се, че прочитайки тези неща, вие се замисляте дали правите тези грешки.

Ако да, помислете как да ги премахнете.

Създайте си дългосрочна стратегия на база тези 5 категории, като анализирате какви са тези хора, които попадат в тях.

Какви са техните интереси, които не са само към продукта, ами отвъд него. Както прави Starbucks.

За да ви стане още по-ясно как да го направите, ще навлезнем още по-надълбоко в човешката психология и ще видим кои са тези нужди, които движат всички хора на планетата.

За да можем да промотираме нашите продукти на останалите 90%, ние трябва да знаем и те как мислят, за да сме готови след време да оборим техните съмнения и да ги направим наши фенове, които след това ще започнат да потребяват нашите продукти.

Перфектната дългосрочна стратегия е разделена на етапи, които таргетират различна категория хора.

Целта на маркетинг посланието е да вземе един човек, който е в категорията “Не мисля, че съм заинтересован в момента” и да го прехвърли в категория “Заинтересован съм”.

Какво е Маркетингът с 1 изречение?

Маркетингът не е нито промоция, нито продажба.

Маркетингът е процесът, който помага на потребителя да стигне от точка А до точка Б.

 

 

Кои са нуждите на хората, които трябва да задоволим, за да продаваме успешно?

Ето ги и 6-те нужди, които ако успеем да задоволим в дадения потребител, той ще може да стане наш клиент.

Целта тук е освен да го привлечем, да го накараме и да остане дълго. Отново грижейки се и задоволявайки неговите нужди.

Предполагам сте чували за пирамидата на Маслоу. Изключителен феномен в психологията, който обяснява как хората мислят и действат.

Но както вече разбрахме в началото на този ферман, човешкото поведение и нужди лека по лека се изменят. Пирамидата на Маслоу е от 1943г, но тогава животът е бил друг.

Сега е малко по-различен и динамичен и за това аз ви предоставям тези 6 нужди, които са адаптация на нуждите на Маслоу. Те са адаптирани от милиардера Тони Робинс, който в последните 30 години изучава човешката психология.

Тези знания ми струваха няколко хиляди долара, така че се надявам да ви полезни така, както ми бяха и все още са полезни за мен и нашите проекти.

Нуждите:

1. Сигурност

2. Разнообразие/Забавление

3. Важност/Значимост

4. Любов/Ангажираност

5. Прогрес

6. Принос към нещо.

Така “пльоснати” нищо не означават. Сега ще ги обясня.

Всеки човек на света има тези 6 психологически нужди, от които 2-3 са водещи в определен етап от живота му.

Пример:

Когато бях студент (20-годишен), водещите ми нужди бяха:

  •  да се забавлявам, да пътувам, да уча нови неща (Разнообразие/Забавление),
  • да имам приятели с общи интереси (Любов/Ангажираност)
  • да се развивам и да си търся работа (Прогрес)

Няколко години по-късно (25-годишен) нуждите се изменят и други стават водещи:

Прогрес, Важност/Значимост, Любов/Ангажираност

А именно:

– искам да се развивам, (Прогрес)
– искам да се чувствам уверен и това, което правя, да носи резултати (Значимост)
– искам да имам хора около мен, които да са надъхани и да растем заедно и да се подкрепяме (Любов/Ангажираност)

След още 5 години (30-годишен) най-вероятно нуждите ще са ми следните:

  • да създам семейство и силна връзка с приятели (Любов и Ангажираност)
  • искам да съм успял, здрав и да не работя толкова (парите да работят за мен) и да доставя сигурност на своето семейство – (Сигурност)
  • да помагам на хората да постигат мечтите си – (Принос към нещо)И така нататък.Гледайки моите нужди,  ако аз бях вашия перфектен клиент, какво бихте могли да ми предложите в рамките на 10 години?Споменавайки моите нужди, аз ви казах от какво се нуждая и то в различните етапи от моя живот.Аз еволюирам и очаквам бизнесът, който харесвам, и той да еволюира посланието си и нещата, които ми предлага, за да остана негов верен клиент.

Както може би разбрахте, дискотеките в Студентски град вече ме изпуснаха като дългосрочен клиент, защото моите нужди са други.

Но все още има хора, които са на по 40-50 години и посещават тези места. Защо? Нужди…

Това, което искам да кажа, е, че трябва да мислите по по-различен начин, когато създавате своята маркетинг стратегия – било то за фейсбук реклами, adwords реклами или офлайн маркетинг. В това се корени дългосрочния успех.

Не мисля, че всеки от нас иска да създаде бизнес, който да е успешен 2 години и след това да фалира. Но това се случва на хора, които не използват т.н reverse мислене – отзад напред.

Тук си позволявам да цитирам един пасаж на моя Брат Мирослав от една негова статия

“Партньорът на Уорън Бъфет, Чарли Мънгър, има един хубав подход на мислене.

Когато той започва да мисли за нещо го прави отзад напред – за да разбере как да бъде щастлив той изучава какво човек прави за да е нещастен.

За да изучи как да създаде успешен, печеливш и устойчив бизнес ,той изследва какво правят хората, които фалират компаниите си.

По този начин той просто разбира кои големи грешки да избягва, а така рискува значително по-малко от всички останали, при това без да е ощетен с по-малки печалби. Т.е. постига същата норма на доходност, но при значително по-малък риск.

Когато съотнесем този процес на мислене и с двете основни правила на Бъфет (1. Никога не губи пари; 2. Винаги следвай правило едно.) веднага можем да разберем основната причина, поради която Бъфет и Мънгър са сред най-богатите хора на планетата – те просто правят по-малки и по-евтини грешки, по-рядко от останалите, а печалбите оставят на статистиката и времето.”

Малко конкретика?

Влизам в конкретика, за да ви дам идея в нашите проекти какво правим.

Онлайн бизнес академия (Оba.bg):

Нуждите на Перфектния ни клиент и как изграждаме лоялност в дългосрочен план

  • Прогрес (развиване на бизнес),
  • Любов и Ангажираност (Общност от хора със сходно мислене и помагащи си един на друг),
  • Разнообразие/Забавление (нови курсове, уебинари, статии, видеа, които им помагат да постигнат целите си)

Здравей (Zdravei.org):

Нуждите на Перфектния клиент и как изграждаме лоялност в дългосрочен план

  • Прогрес (постигане на конкретни резултати в здравословен план)
  • Значимост (аз се храня здравословно, следователно съм повече от хората, които не се хранят здравословно)
  • Любов и ангажираност (група от хора, които мислят сходно и си помагат, споделят съвети статии, сбирки на живо)
  • Разнообразие/Забавление (нови рецепти, нови статии, уебинари, продукти и т.н)

Какви наши нужди удовлетворява Facebook?

Други примери, с които ви показвам как човек се пристрастява към продукт или бранд, защото му удовлетворява няколко от нуждите.

Ще започна от това какви нужди удовлетворява Facebook:

Важност/Значимост – постоянно търсим одобрение от другите хора, колкото повече харесвания имаме на снимката, толкова по важни и значими се чувстваме.

“Нямаш фейсбук профил? Е, ти не съществуваш тогава..”

Или любимият ми статус от приятели във Facebook:  “Искам да ви се похваля, че изкарах 30 дни без Facebook. Беше супер!” (нали, все пак трябва да го сподели със света)

Разнообразие/Забавление – да научаваме нови неща, да се информираме и разбира се, да гледаме забавни видеа.

Любов/Ангажираност – комуникация между хората (това няма нужда от обяснение)

 

Да имаш връзка с друг човек?

Сигурност – имаш човек на който да разчиташ и рамо на което да се облегнеш, каквото и да става

Любов/Ангажираност – сходни интереси, сексуални взаимотношения

Принос към нещо – помагаме на човека да постига успехи в своите начинания, правим го щастлив (има хора, които твърде много допринасят.. ама твърде много, та чак отблъсква)

Да учиш в Софт Уни?

Един от любимите ми примери защо младите проекто-програмисти избират Софтуерния университет пред другите академии.

Прогрес – едни от най-добрите лектори по програмиране дават своите знания

Любов и ангажираност – екипна работа, ментори, олимипиади, състезания, общност от хора със сходни интереси

Сигурност – ако се учиш, ще сполучиш – сигурна и добра стартова заплата след завършване (без значение къде ще работиш) + опция за намиране на работа в голяма компания (ако си много добър)

 Да пазаруваш от онлайн супермаркет Ebag.bg?

Друг любим мой пример и то за нова услуга, която за няма и 1 година “изби рибата”, доминира пазара и напук на всички потребителски навици.. научи хората да пазаруват хранителни стоки, други принадлежности, та дори и лекарства… ОНЛАЙН!

Представете си за каква качествена услуга и маркетинг става дума, щом хората си поръчват хранителните стоки онлайн..

Важност/Значимост – Не си губиш времето в пазаруване – Спестяваш време, защото само поръчваш онлайн, а ти доставят покупките на врата (това си е бъдещето). Чувстваме се значими, защото някой друг върши тежката работа вместо нас.

Любов и ангажираност – Не знам дали сте поръчвали от там, но ако не сте, направете го. По-добри доставчици не съм виждал. Носят тежките торби не само до вратата, ами ако пожелаете, ще ви подредят и хладилника.

Сигурност – мисля, че тук е безмислено да споменавам, че щом поръчваме онлайн и то хранителни продукти.. сигурността за нас като потребител е на 1во място. Ebag са перфектни и там.

Така, мисля, че тези примери са достатъчни поне да ви накарам да се замислите и да погледнете от друга гледна точка своя бизнес и маркетинг стратегия.

Примерите от нашия живот и примерите с българските компании, които ви дадох, са изцяло random. (*не са реклама)

Просто исках да ви покажа как други успешни български компании използват тези психологически подходи и знаят какви са нуждите на хората, за да могат да ги задоволят напълно. Те мислят стратегически и дългосрочно. Трябва да се учим от тях.

Важно е да структурирате така услугата/продукта/стратегията, че да отговарят на нуждите на хората. Това, че имат конкретен проблем, не означава вие да търсите конкретното му решение. Помислете този проблем с коя нужда е свързан и чак тогава мислете за решение.

А и най-хубаво е да питаме директно перфектния ни клиент, за да ни каже той самият от какво има нужда, за да сме прави в преценката си. Но всички знаем, че не винаги човек знае какво иска. Именно там идва и иновацията. От нас зависи.

Бонус съвет: Използвайте тези 6 нужди и когато продавате идея или продукт на среща на живо (било то в бизнес или лична среда).

Ако разберете предварително от какво се интересува човека и каква е нуждата му, която той търси да задоволи, много по-лесно ще може да му продадете идеята.

А пък и ако използвате същите думи и изкази, които той използва.. Става още по-лесно. Но това с думите и НЛП програмирането ще разгледаме по-надолу.

3 НЛП начина, с които може да влезнете в главата на вашия потребител

1. Създайте негативна емоция в потребителя, която да е пряко или индиректно свързана с вашия продукт

Сигурно сте чували и преди, но негативната емоция е много по-силна от позитивната.

Този тип маркетинг послания са много силни, но не всеки тип бизнес може да се възползва от тях. А ако може, то трябва много да внимава, защото може да се получи обратния ефект.

Горе писах и предупредих, че е хубаво тези неща да не ги използвате с лош умисъл.

Нещата, които споделям с вас са само и единствено с цел да знаете кои са основите на успешния маркетинг, как да мислите и да разпознавате правилното от грешното.

Един успешен (поне в моите очи) маркетинг подход е използването на негативните картинки, които поставиха на кутиите цигари.

Според проучвания се оказа, че тези картинки не влияят на вече пристрастените пушачи.

Хората продължават да си пушат и дори стават по-креативни и си купуват калъфчета за цигарите, за да не гледат постоянно лошите изображения, изваждайки поредната цигара.

Има обаче нещо интересно, което тази маркетинг кампания прави.

Според мен тя не е толкова насочена към вече пристрастените пушачи, а към тези, които тепърва биха могли да започнат да пушат.

Аз никога не съм бил фен на цигарите. Пробвал съм, но това е.

Откакто пуснаха всички кутии с тези негативни картинки, намразих цигарите двойно, защото събуждат асоциация в мен, която веднага ме кара да си представям нещо отблъскващо.

Много трудно подобна кампания ще спре вечните пушачи. Но е силно вероятно бъдещите такива да намаляват с годините именно поради асоциациите, които те си изграждат, виждайки тези картинки.

Представете си ситуация, в която човек е извадил кутията с цигари и я е оставил на масата.

Вие не сте пушач и докато си говорите с човека, който е пушач, на вас постоянно ви се набива тази негативна картинка, с която или ще свикнете или ще продължи да събужда негативна емоция във вас. 

В дългосрочен план това ще е пагубно за вашата връзка с този човек, защото всеки път, когато си комуникирате, вие ще се сещате за цигарите.

И вече няма да мразите само пушека или миризмата.

Накрая може да се окаже, че вече не искате да се виждате с този човек, защото той събужда негативни емоции у вас (дори той да не го прави, той ви “брандира” със своя лош навик).

Така че внимавайте как използвате този негативен подход и колко дълго. Работещ е, когато целта е грабване на вниманието. Най-често този подход се използва във Фитнес индустрията, защото засяга здравето. Също и финансовата индустрия – бързи и банкови кредити.

А послания, които са негативни спрямо нашето здраве или финанси, освен че ни грабват вниманието.. Те ни карат и да действаме. (много зависи от индустрията и бизнеса)

Мисля, че ви отговорих защо по телевизията има само ШОКиращи и негативни новини.

2. Програмирайте потребителите да мислят за вас това, което вие искате, чрез НЛП техники в маркетинг посланията си

Най-нашумелят тренд в маркетинг средите са именно НЛП подходите, щом става дума за правене на ТВ реклами, изображения и текстове за онлайн реклами, билборди и т.н

Разбира се, тези методи са се използвали от големите компании много преди ние да разберем за тях (сигурно десетилетия).

В онлайн средата обаче, тези НЛП подходи тепърва започват да се прилагат.

Ако трябва да бъда честен, в тази статия има много НЛП похвати и най-вероятно вие за това продължавате да четете. Ако четете, значи похватите работят. 🙂

 

Пример 1: Starbucks (отново)

Вече си говорихме за тях, но само ще опиша как НЛП-то в тяхната стратегия действа на хората.

НЛП подходът, който те използват, се базира на предположения чрез асоциация.

Предположения, които ние асоциираме с нещо странично, което вече има стойност за нас.

След като асоциираме нашето предположение с тази стойност, то вече не е предположение, а вярване.

С две думи: Прехвърляме стойността от познатия предмет към непознатия.

Пример: Ако наш познат е приятел с някоя известна личност, на която ние се възхищаваме, ние автоматично прехвърляме тази стойност към нашия познат.

И му слагаме етикет с почти същата стойност както на известната личност. Това е т.н Branding by Association.

Давам пример и със Starbucks.

Отивате за първи път на това място. Не сте фен на кафето, но сте човек, който цени лукса и парите, които изкарвате с много труд.

Купувате си кафе, което струва $6. В началото вие предполагате, че кафето е хубаво, защото правите паралел в цените – в McDonalds е $2, а в Starbucks е $6.

Вие сте човек, който цени парите, които изкарва. Стойността, която придавате на тях е голяма и давайки тези пари за кафе, което струва $6, какво се случва?

Придавате стойността на парите върху кафето и дори то да не е най-доброто, вие го смятате за най-доброто.

Като добавим и луксозните и удобни столове, в които го пиете, хората, които са в самото заведение.. Мисля, че разбирате за какво говоря.

Мястото, хората, стилът музика, модерната чаша, менюто (та дори шрифтът на менюто) са част от маркетинг стратегията – от тях лъха лукс и качество, което грам не е свързано с продукта, за който хората си дават парите.

 

Как да приложите това в своя бизнес:

Мисля, че досега разбрахте колко е важно да не се фокусирате само върху продукта, ами върху страничните интереси и нужди на потребителя.

За жалост не мога да дам конкретни примери за всеки бизнес, защото зависи от много неща.

Мога само да обобщя, че ако се фокусирате върху изживяването и позитивните “картини”, които обграждат вашия потребител – процеси, обслужване, неговите интереси – вие ще го спечелите в дългосрочен план.

Използвайте асоциациите, които има вашия перфектен клиент и го накарайте сам да си изгради мнение за вас.

Друг мой любим пример – НеСеминарът на Юли Тонкин:

Колко от вас са ходили на това събитие?

Може би много от вас все още не са чували и за Юли Тонкин?

Факт е обаче, че още при първата си организация, това събитие “Несеминарът” събра 1,400 души за целодневно обучение за личностно развитие.

Това беше феномен в историята на България – толкова много хора да се съберат на едно място, за да се учат как да бъдат по-добри в работата си, във връзките си и като цяло в живота.

Интересното е, че всички тези 1,400 души ги привлякохме само и единствено през Facebook и Email маркетинг.Не сме използвали никакви други канали за промоция – без онлайн медии, без ПР статии, без интервюта по телевизията.

И все пак – събрахме ги. Това се случи Януари месец тази година (2016). А този Януари, който идва (през 2017), ще се опитаме да съберем 2,500 души. Да, правилно прочетохте – 2,500 души на семинар за личностно развитие.

Висока топка (почти недостижима), но ние обичаме предизвикателствата. Ето вижте за какво събитие става дума:

Това, с което най-много се гордея, не е, че събрахме 1,400 души сам сами.

Не се гордея с това, че похарчихме само 500лв за Facebook реклама..

Най-вече се гордея с името “Несеминарът”, защото то е ключово както за успеха на събитието, така и за бранда, който ще се гради в бъдеще.

В самото име има НЛП тактика, която ще видите по-подробно обяснена малко по-надолу в статията.

Същността на името се корени в НЕгативизма на думата НЕ (която грабва вниманието). И разбира се, асоциацията, която повечето хора правят с думата Семинар.

Това, което ние използвахме за създаването на името, е посланието, което казва, че това не е като обикновените семинари. Не е обучение, на която цял ден стоим и си подпираме главата да не заспим (както се случва на мои обучения,хаха).

Това е Несеминар, който още в самото си име събужда асоциация в потребителя за нещо различно и контрапротивоположно на обикновените семинари. Което пък води до любопитство.

В самото заглавие правим това прехвърляне на стойност. От думата “семинар” асоцияцията е една – скучно обучение. Думата “НЕ” повдига негативна асоциация в човека. Но както забелязвате, когато те се свържат – Не+Семинар -> това води до положителна асоциация.

А именно – нещо, което НЕ Е СКУЧНО. А кое е обратното на скучно?

Тук оставяме сами хората да включат своето въображение и сами да си изградят асоциация с бранда. Но пак казвам – ние ги насочваме в коя посока.

Съветвам ви след като прочетете цялата статия, върнете се на този пример с Несеминарът и вижте скрийншота, който съм ви показал. Вижте текста и посланията. Всичко ще ви стане ясно 🙂

 

Друг пример – любимата ми Coca-Cola:

Колко от вас са ходили на кино и са гледали рекламите на този бранд преди да започне филмът?

За тези от вас, които са били – запитайте се.

Чували ли сте някога в рекламата да се споменава “пий Coca-Cola”, да се говори за продукта и т.н? Аз не съм.

И връщайки се към горното видео, което вече се надявам да се изгледали, си личи от далеч, че Coca-Cola използват този НЛП подход с асоциациите.

В рекламите виждаме щастливи хора, семейства, приятели, любов – все положителни емоции.

В тази връзка, учен в областта на Психологията на име Робърт Зайонк доказва, че “колкото по-често виждаме нещо, толкова повече го харесваме.”

Така. Това обаче не означава да имаме нов продукт, който постоянно да го показваме на хората и това да означава, че те ще го харесат. Напротив.

Същият този учен открива, че “Новото обикновено се свързва с несигурност и конфликт – състояния, които по-скоро биха произвели отрицателен, вместо положителен ефект.”

Това пък означава, че за да не уплашим хората, трябва да намерим начин да представим нашия продукт/услуга така, че той да е обвързан с нещо, което те вече познават и са сигурни.

Спомняте ли си, че една от нуждите на хората беше Сигурност?

Връщаме се на примера на Coca-Cola.

Нека първо се фокусираме на изображението.

Това, което виждаме е летен ден, в който най-вероятно сме със семейство и приятели на барбекю. И също една бутилка Coca-Cola, която изглежда студена и освежаваща (направо да ти се допие).

Червеното като цвят е символ или на страст или на опасност.

В този случай Coca-Cola го използва като страст и грабващо вниманието. Дори има калинка, която събужда асоциация в нас за нещо малко и невинно.

Имаме и супер текст, който е гениален. “Отвори Coca-Cola, Покани щастието” (мой превод на текста).

Всички тези асоциации, които ни предоставя това изображение, целят да ни накарат да се сетим за Coca-Cola, когато попаднем в такава ситуация.

До ден днешен за Коледа на всяка маса почти във всеки дом има поне 1 бутилка Coca-Cola, дори никой от семейството да не пие. Просто ей така.

Защото чрез реклама ни е втълпено, че това е семейната напитка.

Ако тръгнете да анализирате рекламите нa Coca-Cola, ще видите, че всеки асортимент на продукта – 2 литра бутилка, 500мл (пластик), 330мл (кен) и 250мл (стъкло) – всички те се маркетират по различен начин в различни ситуации.

Бутилката от 2 литра е за празници – да има за всички. Стъклената 250мл бутилка е за приятели. 500мл пластик е за пътуване. Тотална доминация.

Кажете ми първата асоциация, която имате, когато чуете отваряне на газирана напитка.

Бум – Coca-Cola. Сетих те се за звука при отваряне и наливане в рекламите, нали?

That’s what I am talking about.

Помнете, че като бранд мениджър или маркетинг специалист, целта ви е да покажете качествата на продукта по индиректен начин – чрез асоциации.

Оставете хората сами да си създадат мнението за вас. Просто им помогнете да е в посоката, която вие искате да бъде.

3. Накарайте потребителите да мечтаят и причината за това да сте вие

За да накарате потребителите да мечтаят и причината за това да се вие, трябва да направите следното:

Да им заповядате.

Обяснявам защо и как.

Стенли Милграм – друг учен в областта на Поведенческата Психология доказва, че “Хората правят това, което им се каже”.

Доводите са следните:

1. От ранна възраст хората се социализират така, че да се подчиняват. (родители и приятели)

2. Чувстваме се задължени да спазваме заповедите на авторитетни фигури. (това идва отново от ранна детска възраст)

3. Изпълняваме тези задължения и заповеди дори когато това е в конфликт с нашите лични морални ценности. (жалко, но факт – виждаме го всеки ден и това е широко познато като Политика)

След тези 3 довода и още стотици страници изписани съчинения и съждения, в психологията се доказва, че “Хората правят това, което им се каже”.

За това има лидери и водачи на групи. За това съществува политиката. И най-вече.. За това е задължително да съществува РЕД, който хората да спазват.

След като вкарах малко теоретична част, веднага вкарвам и практическа, чрез пример отново на голяма марка, която скришно заповядва на своите фенове какво да направят.

Командите/Заповедите във вашите маркетинг послания трябва да заповядват  индиректно на потребителите.

Предполагам доста от вас са чували за т.н Призив към действие (Call-to-Action), който всяка реклама трябва да има.

Широко вярване е, че без такъв призив за действие, хората няма да предприемат нищо и ще подминат рекламата. И това е така. Не оспорвам. Нон-стоп говоря за тази техника на моите Facebook маркетинг обучения.

Но има нещо, което повечето маркетолози изпускат, а това е т.н twist (нека го преведа като “друга гледна точка”). Този “twist” представлява тази индиректна заповед, която се различава от нормалния призив към действие.

Пример:

Нормален призив за действие в реклама – “Запиши се сега!”, “Купи”, “Кликни тук” и т.н

Това са тези призиви за действия, които са директно свързани с продукта/услугата и са най-често срещани в Direct Response Marketing-a.

(*Маркетингът, в който с твоята реклама целиш конкретно действие от потребителя и той трябва да го направи на момента, когато види самата реклама)

Както вече казах, този подход работи и е задължителен в онлайн маркетинга. Но забележете – свързан е с директно действие относно продукта/услугата.

А ето и индиректния призив (заповед): Създай свои правила! (както е в рекламата на Coors Light)

Понеже в тази статия си говорим за Логиката срещу Емоцията..

Погледнете рекламата и кажете дали има логическа връзка между Посланието и Продукта?

На пръв поглед няма никаква логическа връзка. Само че от емоционална гледна точка, има.

С тази реклама, този бранд ни заповядва (надъхва) да направим нещо, а ние дори не осъзнаваме това.

В един анализ на тази реклама, маркетинг специалист обяснява, че думите “Build your own rules” (Създай свои правила!) се превеждат кратко, точно и ясно в…

Мечтай!

И наистина, знаейки вече този подход, на нас ни е много по-лесно да намерим логика в това рекламно послание. Ето я и нея.

Имаме продукта от ляво, а посланието от дясно. На пръв поглед те не са свързани логически.

Прочитаме посланието и веднага вкарваме смисъла на тези думи в нашия живот.

Неосъзнато започваме да търсим ситуации, в които ни е трудно и в които някой, който не харесваме, ни заповядва.

Първо – Това събужда негативна емоция в нас, но за да потушим тази емоция, ние се връщаме към първоначалното послание, което с думи ни казва – “Майната им. Няма да играем по техните правила. Ще играем по нашите.”

Което пък ни “напомпва” в самия момент и започваме да се чувстваме уверени и силни, че можем да се справим със ситуацията. До тук супер.

Излиза, че посланието хем ни подсеща за проблем, който имаме в нашия живот, хем че можем да го решим.

И така. Чувстваме се силни и уверени. Това е положителна емоция.

Тази положителна емоция идва от посланието.

Посланието идва от бранда.

Брандът има продукт, който е пред очите ни, когато всички тези мисли и емоции минават през нас..

Краен резултат: Асоциираме тази силна емоция с този бранд.

От тук нататък асоциираме Coors Light с увереност, сила, мъжество и други емоции, които ни правят по-силни и можещи.

Същият пример мога да ви дам с Red Bull.

Постоянни реклами как една напитка може да ви накара да “полетите”.

Когато се сетите за Redbull, повечето хора асоциират тази марка с енергия, сила, възможност.

Като включим и позиционирането на марката в множество спортни мероприятия – те дори си купиха футболен отбор. Целият този маркетинг е ГЕНИАЛЕН!

Но трябва да спомена, че подобен тип маркетинг и игра с хората не винаги води до хубави неща.

Redbull ги бяха осъдили да изплатят обратно парите на всички хора, които са се почувствали някога излъгани/подведени от посланието в рекламата: “Redbull ти дава крила.”

Уж на всички ни е ясно, че това е метафора. То е, метафора. Въпросът е, че е имало хора, които са били подведени и са завели дело срещу бранда и са го спечелили.

Мога да пиша за тези методи до утре.

Наистина темата е супер обширна и интересна.

Но самата статия вече е над 8,000 думи. Който е стигнал до край и е отделил тези 30-40  минути – Евала и огромно благодаря! Oтделих много време да напиша всичко това.

Надявам се всички тези подходи и примери са ви помогнали и разчупили мисленето ви за това какво е маркетинга и как можем да влияем на хората буквално за всичко.

Спомнете си за добрите и лошите магьосници.

Моля ви, тази информация я използвайте само за добри цели. Не продавайте “боклуци”.

Нека имаме уважение към тази НАУКА и към хората, на които въздействаме.

 

Благодаря за вниманието и за времето, което отделихте да прочетете този МИНИ-КУРС по Психология.