Здравейте.

Пиша тази статия специално за 2 типа хора:

– ТИП 1 – хората, които все още не вярват, че Facebook може да им помогне да изградят успешен и печеливш бизнес тотално от нулата. Още чакат точния момент, събират пари, фенове или каквато друга причина си търсят.

– ТИП 2 – хейтърите, които продължават да сумтят/пискат, че стратегиите, на които уча хората на моите обучения, работят само за известни личности, а не за стартиращи бизнеси, които никой не познава все още.

Е, в тази статия силно се надявам да направя следните 2 неща:

1. Да събудя и мотивирам хората, които все още чакат и не използват Facebook по правилния начин.
2. Да затворя за пореден път устите на моите любими хейтъри (добре, че сте вие, иначе сигурно нямаше да пиша тази статия)

Та..

В тази що-годе кратка статия (2,400 думи) ще ви разкажа:

1. Как за 3 месеца създадохме тотално от нулата онлайн бизнес в сферата на женска козметика, който започна от 0лв и стигна до 30,000лв в оборот за 90 дни… само с 1 единствен продукт!

2. Ще ви покажа конкретни цифри от Google Analytics и Facebook Ads Manager, за да може да видите истинността на данните.

3. Ще ви разкажа етапите, през които мина проекта, за да стигне до тези 30,000лв

4. Ще ви разкажа как управлявахме рекламите + съвети, които да имате предвид за вашите рекламни кампании

Започваме..


 

Защо избрахме продукт в козметичната сфера?

– Жените и мъжете харчат пари за козметика, тъй като ефектът от тези продукти влияе пряко на тяхната емоционална удовлетвореност – да се чувстват красиви и значими. Знаейки че маркетингът е игра на психологическо ниво, козметичният продукт не се продава на хората, а те го купуват.

– За да продаваш продукт в козметичната сфера, ти трябват сериозни производители, които гарантират качество, стандарти за производство и сертификат за качество. С две думи – знаеш, че продуктът е качествен. За да успеем да започнем да продаваме този продукт, той трябваше да мине през качествен контрол и да му се издаде козметично досие.

– Козметиката е една от индустриите, която ще продължи да расте, дори когато хората нямат пари в излишък. (предполагам отново се досещате защо – отново емоционално решение, подкрепено с логика)

– Козметичните продукти имат висок марж. Много висок марж. Продуктът ни е с между 30-40% Net Profit Margin в зависимост от цената за привличане на клиент – CPA (cost per acquisition)


 

Конкретните резултати и стъпки по месеци:

Месец #1 – Тестване на всичко!

Това са статистиките на след 1-вия месец откакто започнахме маркетинг активностите и тестовете.

Първият месец мога да го характеризирам като тестов месец – тест на sales page, тест на типове реклами, изображение, текстове, таргети и какво ли още не.

МНОГО ТЕСТВАНЕ! Харчене на пари в името на събиране на данни.

Резултатът от теста е повече от добър – може да видите на скрийншота.

На скрийншота ще видите статистиките за целия изминал месец – от 7-ми Юни (старта) до края 7-ми Юли.

За този 30 дневен период средният Conversion Rate e 3% (средното за всеки онлайн магазин е 1%). 3%, като се има предвид многото тестове.. това е супер. Все още на малък трафик, тъй като бюджетите са малки.

Забележете обаче информацията на скрийншот 2.

Там ще видите статистика от 2-ри Юли до 7-ми Юли. Това е последната седмица от 1-вия месец. Тогава един от тестовете ни тръгна положително и целта беше да го оптимизираме за максимум ефективност.

 

Както може да видите, за този кратък период от 5 дни, средният conversion rate е 5% и е 1/3 от месечния оборот. Тези статистики и повишения на ефективността от ден за ден ни казаха, че е време за скалиране и оптимизиране.

Това, което си мислехме, е, че ако всичко върви добре, то с увеличаването на бюжета, работещите кампании могат да удвоят/утроят оборота от първия месец.

Първият тестов месец (Юни) е от 0 до 5,000лв оборот при съотношение разход/приход 1 към 4.

Ето скрийншот от Facebook Ads Manager за рекламите и разхода за реклама през този период.

Първият тестов месец (Юни) е от 0 до близо 5,000лв оборот при съотношение разход/приход (ROAS) 1 към 4.

За мен този ROAS (Return-on-Ad-Spend) е много малък, но предвид факта, че целият месец тестваме реклами, аудитории, визии, текстове.. Плюс постоянно оптимизиране на Продуктовата страница..

Всичко това доведе до този резултат.

Вторият месец (Юли) очаквахме поне удвояване – от 5,000лв до 10,000лв и съответно удвояване на възвръщаемостта – 1 към 7/8.

Какво правихме през първия месец:

1. Тествахме 3 типа реклами

– Website Conversions
– Page post Engagement
– Website Clicks

Целта на този тест беше да видим кой от типовете реклами ще бъде най-ефективен спрямо ангажираност/цена продажба на 1 продукт. Както и предполагахме, това беше типа Website Conversions.

2. В рекламните кампани решихме да разделим Adset-овете на Възраст (Age) и Място на показване на рекламата (Placement).

Тествахме широко таргетиране и разделяне на Adset-овете по възраст, като този пример:

 

По този начин искахме да открием коя аудитория и кое място на показване ще бъдат най-ефективни.

Открихме, че възраст от 18 до 35 години + Mobile Traffic ни води невероятни резултати. Нека видим какви са при статистиките за месец 2.


 

Месец #2

При месец 1 споменах, че бяхме направили прогноза, че ще удвоим оборота при втория месец, но уви.. не се получи. Но пък за това удвоихме ROAS-a и печалбата ни.

Когато правех прогнозата (началото на Юли месец), въобще не предположих, че покупателната активност на потребителите през летните месеци би могла да окаже влияние. Е, оказа си влияние.

Разбира се, от наша страна нямаше щети, освен една цяла слаба седмица с по 2-3 продажби/дневно.. забележете.. без да пипам нищо по рекламите.

Както вече разбрахте, целта на 2-рия месец беше да оптимизираме още повече сайта, текстовете на рекламите, таргетиране и прочие.

Задържах бюджета на $15-20 дневно за 2-рия месец с цел оптимизация – да мога да изтискам максимално този бюджет. Е, получи се.

Както виждате от скрийншотите, първият месец с 1200лв, направихме 5,000лв оборот. В първи месец имаше много тестване, ама много. И там изгубихме голяма част от бюджета да убием неработещите варианти и таргетирания на рекламите.

Първи месец – 4х възвръщаемост на рекламен разход (ROAS = Return On Ad Spend)

Вторият месец резултатите са значително по-добри. Направихме оборот от 7,410лв с рекламен разход 1070лв. (близо 7х възвръщаемост (ROAS).

Третият месец по принцип е с цел скалиране – а именно, да удвоим бюджета и да видим какво ще стане с резултатите.

На скрийншотите ще видите, че 1-вия месец сме имали близо 2.94% Conversion Rate, а за 2рия месец 3.37%. Това се дължи на оптимизацията на сайта, текстовете и изображенията на сайта.

Много ме притесняваше, че 3-тият месец от проекта се пада Август, тъй като той пък се слави с едни от най-слабите летни резултати за хората. Но, нали щяхме да тестваме, та решихме да увеличим бюджета с 50%, а не със 100%, както първоначално смятахме да направим.

Нека да видим какво се случи през месец 3.

 


 

Месец #3

Резултатите от месец Август ме карат да се чувствам много доволен.

Този месец проектът направи над 18,000лв, увеличавайки оборота на предния месец с близо 2.5 (два пъти и половина).

Conversion Rate-а съще се е увеличил 0.43% (от 3.37% на 3.80%) и то при разход за реклама..

 

 

Разходът за реклама е 2200лв при оборот над 18,000лв и ROAS над 8х.

Факт е, че през Месец 2 направихме оборот от 7,410лв с рекламен разход 1070лв. (близо 7х възвръщаемост (ROAS).

Факт е също, че през Месец 3 удвоихме разхода (от 1070лв стана на 2200лв). Но увеличихме оборота 2.5х пъти и увеличихме една идея ROAS, кое е супер резултат при 100% скалиране на бюджетите.

По принцип, когато се увеличава бюджета на една рекламна кампания, ефективността й пада. При нас имаше такива работещи кампании, при които се случи точно това – перфектни резултати в началото и след увеличение на бюджета, веднага спад в ROAS. Но имахме и други кампании, които компенсираха този спад.

 

Прогнози за следващите месеци няма да правя, освен че ще кажа, че целите са 3:

1. Добавяне на нови продукти за Upsell и CrossSell

2. СКАЛИРАНЕ и достигане до 30,000лв/месечен оборот! 🙂

3. Излизане на нови пазари


UPDATE: 18-ти Септември

Пускам ъпдейт на резултатите за периода от 8-ми до 18-ти Септември (включително). За 10 дни сме на 50% от оборота на предния месец.

 

И разбира се, рекламият разход от Facebook за периода:

 

Допълнителни отговори за коментари под статията:

На коментари от рода на..

  1. “Не ми се хвали с Оборот. Кажи ми печалбата колко е. И баба знае да надуе рекламите и да гони оборота. Важен е кешът в джоба!”Моят Отговор: 30-40% net profit margin per product в зависимост от цената за привличане на клиент – CPA (cost per acquisition). ROI-ят може да го сметнете сами.
  2. “Какви са тези глупости. Това е поредната пирамида. Не се хващайте.”Моят Отговор: Явно трябва да се примиря с факта, че понякога Facebook ще показва рекламата ми и на хора, които имат доста интересна визия за живота, бизнеса и изкарването на пари.
  3. “Като си толкова отворен, искам да ти дам и аз едни пари и ти да постигнеш същите резултати за моя бизнес.”Моят Отговор: Явно голяма част хора не вярват, че подобни резултати въобще са възможни, (т.е цялата статия е лъжа). Друга част от хора пък не вярват, че това може да се случи за техния бизнес. (и може да са напълно прави)Ще го кажа така – Facebook рекламата е последната грижа на един собственик на бизнес.

    Ако имате продукт, който само според вас се търси, но не се търси от пазара.. и най-добрата facebook реклама няма да ви спаси.

    Ако сайтът ви не е оптимизиран технически и маркетингово (текстове, user experience, изображения).. и най-добрата facebook реклама няма да ви спаси.

    Ако имате продукт, който е със супер нисък net profit margin.. и най-добрата facebook реклама няма да ви спаси.

    С две думи.. има прекалено много фактори, които човек не отчита, а се фокусира пряко във Facebook рекламата и смята, че тя е виновна за всичко.

    Ако някой ви каже, че може да продадете всичко във Facebook, ви лъже. Просто да си знаете.

 


 

И сега, малко насоки и как точно постигнахме тези резултати.

Съвети за Таргетиране:

1. Ако продавате 1 продукт (или категория от продукти), задължително разделете един Adset, който да таргетира САМО МОБИЛНИ устройства.. И един Adset, който да таргетира САМО ДЕСКТОП.

Много е важно да знаете кой от двата канала ви докарва по-евтин трафик, който конвертира.

В момента нашите реклами за директни продажби таргетират само Mobile. Пуснал съм и една Ремаркетинг кампания, в която има таргетиране Mobile + Desktop.

2. Много важно да тествате и възрастовите граници, а не да таргетирате само 18-65.

Отново направете разбивка спрямо евентуалната перфектна аудитория, която има вашия сайт – 1 Adset 18-25, друг с 26-35, трети с 36-45, четвърти с 46-60.

Всеки адсет да бъде с по $5-$10 тестов бюджет и дръжте 2-3 дни кампанията преди да анализирате каквито и да било резултати.

Ако на 1-2 дни нямате резултат, отново изчакайте да мине и 2рия ден. Това е тест, нормално е в началото да няма резултат. Ако имате още от ден 1, това е Winner и го следете отблизо и бъдете готови да пренасочите бюджета от другите Adsets към Winner-a.

Ако имате по-малък дневен бюджет за харчене, комбинирайте възрастовите групи на 18-35 / 36 – 55. Вижте от къде идват повече продажби.


 

Съвети за Изображения:

1. Постоянно измисляйте нови концепции за изображенията. Постоянно!

2. Изберете изображение, което изразява сегашната емоция на вашия перфектен клиент (или бъдеща след използването на вашия продукт)

3. Изберете изображения, които изобразяват мечтите и крайните желания на вашия перфектен клиент (рекламата да показва ситуация, в която те вече имат всичко)

4. В дизайна на вашите реклами използвайте НЕперфектни форми, на които окото не е свикнало, а го дразнят – неправилни фигури

5. Използвайте изображения с контрастиращи цветове – дори засилете допълнително контраста на снимката, за да се отличава от цветовете на Facebook и други постове

6. Използвайте изображения на хора в близък план – лице (над гърди)

7. Винаги спазвайте правилото за 20% текст върху изображението


 

Съвети за Copywriting:

1. Постоянно подобрявайте текстовете на вашите реклами – вижте какво пишат хората в коментар, използвайте техните думи.

2. Винаги започвайте рекламата си с Въпрос, обвързан с крайния резултат, който предлагате – (в Психологията този модел се нарича Pattern Interupt, който влияе на човешкия мозък, грабва вниманието и автоматично решава, че трябва да отговори на зададения му въпрос)

3. Обяснете какви резултати и емоции ще получи потребителят, ако кликне на рекламата и поръча вашия продукт/услуга (синхронизирайте посланието на текста с посланието на изображението)

4. Парирайте съмненията на хората към продукта/услугата, като споменете цифри и доказателства (т.н Social Proof)

5. Винаги в края на рекламното ви послание трябва да напишете едно изречение или ключови думи, които подтикват потребителя към действие (т.н Call-to-Action words). Потребителят няма да се сети сам какво да направи, ако не му кажете (заповядате) изрично.

6. Винаги слагайте в края на описанието допълнителен оригинален линк към страницата/продукта/услугата, която промотирате, за да може потребителят лесно и бързо да изпълни “заповедта ви”. Без линка намалявате шансовете си за събиране на повече кликове на рекламата.


 

Съвети за Оптимизиране и Скалиране:

1. На всеки 2 дни пускайте нови кампании, като винаги дубликирате работещите и върху новия дубликат правите промените с цел оптимизация или нов тест

2. Използвайте HotJar (софтуер за записване на потребителски сесии), за да следите поведението на потребителите на вашия сайт и така да оптимизирате продуктовата страница – да махнете излишните неща и да засилите работещите

3. Никога не променяйте НИЩО по РАБОТЕЩА Реклама – може да променяте/увеличавате само бюджета и то с 20-30% на ден

4. Не се интересувайте от цената на 1 клик. Интересувайте се от цената на 1 продажба (CPA – Cost per Acquisition). Това е най-важната метрика, която ще ви покаже дали рекламата ви се представя добре или зле и съответно при какви параметри постига тези резултати.

5. Статистиките, които гледам, когато става дума за оптимизация и скалиране, са следните:

За проблем/оптимизация с facebook рекламата – Clicks ALL, CTR ALL, CTR Link, CPC Link Click, Relevance Score, Positive & Negative Feedback

(*Ако тези статистики не са добри, то имам проблем с Front-End-а на Потребителското пътешествие – лошо изображение, лош текст)

За проблем/оптимизация на сайта/продуктовата страница – View Content, Add to Cart, Cost per Add to Cart, Initiate Checkout, Cost per Initiate Checkout, Purchase, Cost per Purchase, Website Conversion Value, ROAS

(*Ако тези статистики са лоши, имам проблем с Back-End-a на Потребителското пътешествие – лоша продуктова страница, UX, Copywriting, Страница с количка, Полета за попълване и много други)

 


 

Споделих ви това наше case study без да ви споменавам кой е сайтът, какъв е продуктът и всички други детайлни неща, които ни помогнаха да постигнем тези резултати. И с причина.

Факт е, че тези резултати не са WOW. Този проект не харчи десетки хиляди за реклама, нито пък печели десетки хиляди. Все още този проект е бебе и тепърва го очакват излизане на други пазари, където да се мултиплицират тези резултати.

Важното тук е да видите, че дори с 1 продукт и правилно менажиране на вашите Facebook реклами, може да постигнете невероятни резултати на Българския пазар.

Ами ако имахме 5 продукта и Upsell фунии на този сайт? Тепърва ще разберем 🙂

Та, ние дори не сме настроили Email Маркетинг фунии, не сме пускали Google реклами и т.н. Проектът тепърва започва. Но Facebook е мястото, на което много бързо може да тествате своята идея, да я валидирате и да видите бързи резултати.


Важно:

Ако тази статия ви е била интересна и искате да научите какъв е продуктът, какъв е сайтът и всички други детайли по кампаниите, анализирането и оптимизирането на Facebook рекламите..

То заповядайте на моята Facebook Бизнес Академия, където ще споделя всички тези неща, та дори и още.


КЛИКНИ ТУК И НАУЧИ ПОВЕЧЕ


Facebook Бизнес Академията е най-подробната и най-дългата обучителна програма, която имам:

– 4 дни присъствени обучения на живо (2 съботи и недели една след друга – 7/8 и 14/15 Октомври)

– 5 дни онлайн обучения от вкъщи – 9/10/11/12/13 Октомври (във специална fb група с видеа и задачи за участниците)

Това обучение се организира само 1 път в годината..

 
..И то за ограничен брой хора – само 50 души от цяла България.

На него споделям всичко, което знам за Facebook маркетинга, като се включва много теория и още повече практически упражнения.

Тази Facebook академия няма аналог в България и обратната връзка от миналогодишните участници доказва това. (може да прочетете обратната връзка на тази страница).

Записванията за Академията започнаха миналата седмица и вече половината места са заети, а остава цял месец до началото. (7-ми Октомври)

Ако сте от хората, които цяла година чакат тази Академия, побързайте и се запишете още сега.

В момента билетите са на Промо Цена, която ще се вдигне в края на месеца.
Цената на обучението не е никак малка, но с причина – както от гледна точка на продължителност на обучението (9 дни), така и качество на присъстващите участници.
Правил съм обучения за 200 души, за 100 души и за 30-50 души. От следващата година обученията ми ще стават все по-скъпи, все по-специализирани и все по-ограничени (за малки групи с качествени хора).
Ако имате конкретни въпроси за Академията, може спокойно да ми пишете на този мейл stiliyan@zapomedia.com и лично ще ви отговоря.
Повече информация за Академията (програма, цена, дата и място) може да прочетете, като кликнете тук

КЛИКНИ ТУК И СЕ ЗАПИШИ ЗА АКАДЕМИЯТА