Всеки собственик на бизнес иска да бъде успешен, да привлича повече клиенти и да печели повече от своя бизнес. И си мечтае да има повече свободно време….

 

Защо обаче реалността е различна: повечето бизнеси изпитват постоянни трудности в привличането на нови клиенти, налага се да харчат все повече пари за реклама без да имат по-добри резултати и повечето собственици изпитват несигурност, че ще могат да покрият разходите си?

 

Един от ключовите фактори за успех е вашето позициониране. Или казано по-просто: способността ви да грабнете бързо вниманието на потенциалните клиенти, те да ви се доверят и да са привлечени от възможността да купят вашия продукт или услуга.

 

Съзнателно или несъзнателно, всеки бизнес собственик се мъчи да грабне вниманието на клиента. Повечето бизнеси обаче допускат някои сериозни грешки, когато се позиционират на пазара. Нека видим кои са най-големите грешки и какви стъпки да направим, за да ги избегнем.

 

 

5 ключови грешки в позиционирането, които собствениците на бизнес допускат

 

Грешка №1: Не са напълно фокусирани към точно определена група клиенти. Това се дължи на разбирането на повечето бизнеси, че ако се отворят към всички, ще имат повече клиенти. Не правете това – макар че таргетирате по-голяма маса хора (или фирми), вашето послание е неясно.

 

Грешка №2: Като директна последицата от първата грешка – маркетинговото им послание не е достатъчно ясно и потенциалните им клиенти са объркани. А объркан потенциален клиент няма да стане клиент.

 

Грешка №3: Не се отличават от конкурентите си и няма причина клиентите да ги предпочитат. В днешно време, когато човек търси решение на даден проблем, той прави търсене в Google (или друг тип търсене и проучване) и е залят с десетки сходни предложения. Как си гарантирате, че ще избере точно вас?

 

Грешка №4: Позиционирали са това, което правят, като стока и се конкурират основно на цена. Проблемът тук е, че винаги ще се намери някой, който да предложи по-ниска цена от вас, и клиентът няма да ви избере заради цената…

 

Грешка №5: Говорят повече за себе си, отколкото за проблемите на клиентите си и техните решения. Хората обаче не се интересуват от вас! – те искат да чуят за своите проблеми и решенията за тези проблеми.

 

Вижте къде сте вие – допускате ли някоя от горните 5 грешки?

 

 

Решението…

Позициониране в 4 ключови стъпки:

 

Стъпка 1: Имайте яснота кой е вашият клиент.

Парадоксално е, но колкото по-тясна е нишата ви, толкова по-притегателни ще бъдете. Помислете каква е разликата между това да сте консултант, данъчен консултант и данъчен консултант, който работи само с фирми, които изнасят стоки за ЕС. И тримата са консултанти, но ако едно предприятие, което изнася стоки за ЕС, търси да наеме консултант, кого мислите че ще избере?

 

Стъпка 2: Създайте послание, което ясно е насочено към това, което търсят клиентите ви.

За да бъде посланието ви грабващо, то трябва да е ясно и да е насочено точно към вашия идеален клиент. Така ще можете да говорите на езика, на който този клиент говори, и да говорите точно за нещата, които го вълнуват: неговите (нейните) мечти, желания, цели, проблеми, предизвикателства и страхове.

 

Стъпка 3: Комуникирайте ясно с какво сте уникални.

Така ще се позиционирате като различни от останалите. И не само това: вие ще се позиционирате като експерт и авторитет и ставате предпочитани на пазара. Така клиентите ви се привличат към вас и това ви позволява да работите на по-високи цени, тъй като цените вече не са от първостепенно значение.

 

Стъпка 4: Сменете критериите за покупка на вашите клиенти

 

Открийте какви са текущите критерии, по които вашите клиенти взимат решение дали да купят и от кого да купят. Ако по тези критерии вие сте първият избор, поздравления! Ако не сте първи избор, помислете кои са критериите, по които вие сте първи избор. И след това ви остава да обучите клиента, че трябва да взима решение точно по тези критерии. Като нека не се заблуждаваме, не може просто да кажете на клиента, че не трябва да гледа цената, а качеството, срока на изпълнение и т.н. Вие трябва да го научите на това като му дадете силни аргументи защо трябва да следва тези критерии, когато взима решение.

 

Приложете тези 4 стъпки и начинът, по който правите бизнес, ще се промени.

Сега искам да споделя как един мой клиент постигна това. Вярвам, че нейната история ще ви вдъхнови и вие да предприемете действия и да подобрите позиционирането си.

 

Промяна на посланието = сериозен ръст на бизнеса

 

Нека ви представя Даниела Спасова. Тя е професионален козметик с утвърдено име на пазара (нейният салон е http://divnamedik.com/). Освен като собственик на козметичен салон, Даниела има и бизнес, който предоставя обучения по козметика: за хората, които искат да станат козметици (http://zdraveikrasota.com/). И точно за този неин бизнес – обученията за професионални козметици – ще ви разкажа сега.

 

Макар че е повече от 15 години на пазара, когато Даниела дойде при мен, изпитваше трудности да привлича нови клиенти за курсовете, които организира. Въпреки че, курсовете й са изключително качествени (вероятно най-качествените в България, но разбира се, признавам, че аз съм пристрастен в тази оценка), много малко хора я припознаваха  като решение за това, което търсеха. Както повечето бизнес собственици, когато представяше услугите си, тя основно говореше за себе си и за продукта си, а не за това, което хората търсят като решение (вижте отново грешка №5 по-горе). В допълнение, курсовете й бяха на цена малко над средната на пазара и това явно спираше някои хора да вземат решение да се включат в тях.

 

Какво променихме?

Първо, дефинирахме идеалния й клиент като описахме съвсем точно какви са нуждите и желанията им. След това започнахме да изграждаме маркетингови послания, които включваха диалога, който вече се случва в главата на типичния й идеален клиент. Това обърна посланието и представянето й от нея и нейните продукти и курсове към нейния клиент. Даниела изкомуникира и много ясно ползите, които дава, така че качеството на обучението да бъде първият фактор, по който хората взимат решение.

 

Разбира се, развихме и канали, по които това ново послание да достигне до повече хора от нейния целеви пазар – статии, видеа, уебинари, ФБ реклама…. В момента Даниела Спасова е буквално „навсякъде“, което драстично променя и нейното позициониране като авторитет, експерт и известна личност.

 

С промяна на посланието, променихме и критериите, по които клиентите й взимат решение, и като резултат, цените й сега (две години по-късно) са със 100% по-високи. А броят на клиентите й нарасна многократно, което, разбира се, увеличи и приходите й няколко  пъти.

Ето как Даниела описа резултатите си след първите 12 месеца (надявам се, че те ви вдъхновяват да промените нещо във вашия бизнес) :

 

„За последната една година, в която работя с Александър Николов, оборотите на фирмата ми се повишиха в размер на 6 пъти, имам десетки нови клиенти, имам толкова голяма печалба, колкото в нито един предходен момент в 20 годишната ми бизнес история“.

 

Ако искате да създадете грабващо маркетингово послание и да прилагате работещи подходи за достигане до повече клиенти, запишете се за моето 3-дневно събитие Бизнес Ритрийт, което правя веднъж годишно.

Тази година това 3-дневно събитие, което е само за собственици на малък бизнес, ще се проведе на 29.09.2017-01.10.2017 (петък – неделя). И в режим на пълно откъсване от текущите задачи и при тотално потапяне, ще ви покажа как да набележите конкретни действия, с които да привлечете повече клиенти и да спечелите повече пари от бизнеса си. За три пълни дни.

Повече информация за това единствено 3-дневно събитие, насочено към собственици на малък бизнес, можете да видите тук.  Можете да се регистрирате за участие със 100 лева отстъпка от актуалната към момента цена, като въведете промоционалния код  oba17

 

Автор на статията е Александър Николов, който  е бизнес консултант и коуч, автор на книгата „Бизнес растеж“ (http://doubleyourbusiness.bg/business-growth-book/)  , основател на сайта www.DoubleYourBusiness.bg и Формулата от 7 стъпки за бизнес растеж. Той помага на собствениците на малък бизнес да привличат повече клиенти, да печелят повече пари и да работят по-малко. Александър има успешен 6-цифрен бизнес, който продължава да расте с бързи темпове

.