Сменяте ли канала на телевизора при реклами на перилни препарати и вафли?

…А радио станцията, когато ви рекламират колбаси и алуминиева дограма?

…Колко често се влияете от реклами във вестници, списания?

…Спомняте ли си последния банер, на който кликнахте?

…Въобще помните ли банера, който сте видели за последно?

 

Светът вече не е това, което беше. Поведението на хората претърпя огромна метаморфоза откакто вече имаме компютър в джоба и интернет на върха на планината.

С навлизането на смартфоните в живота ни, поведението ни започна да се променя, а с него и бизнесът.

В момента в света на бизнеса и маркетинга се случват тектонични размествания…

Едни неща замират, а други се раждат.

Едно от нещата, които започва да се променя в отрицателна светлина с изключителни бързи темпове, е рекламата и начинът, по който хората се повлияват да направят покупка.

Това е прекрасно за всеки малък или стартиращ бизнес и лошо за големите и установени такива.

Но преди да се втурнем в детайлите и да обясня защо всъщност рекламата умира и какво ще я замести, моля ви, изгледайте този кратък клип на професора по маркетинг Скот Галоуей (29 сек.) или прочетете превода под видеото.

Най-бързо растящите компании в света имат едно общо нещо…

…НЕ РЕКЛАМИРАТ!

Вярвам, че има тайна в света на маркетинга и тя е, че ако вие сте изпълнителен директор, който харчи повече за реклама от вашите конкуренти (в процентно съотношение спрямо приходите си), вие давате сигнал на света, че НЯМАТЕ ПОВЕЧЕ ИДЕИ. Заявявате, че продуктът ви не е толкова добър. И аз смятам, че веднъж щом тази тайна стане публично достояние, ще видим огромен спад в традиционната реклама.

 

Преди обаче да видим какво следва и “накъде духа вятърът” в рекламата, нека да дефинираме “традиционна реклама”.

“Традиционна реклама”, най-общо казано, е видео представяне на продукт, като пелените Pampers по телевизия/вестници/радио/списания.

За да обясня защо традиционната реклама умира обаче, ще е нужно да започна малко по-отдалеч…

До 1995 г. рекламният пазар в САЩ е изглеждал така:

 

dial-reklama-do-95

 

Как е днес, 20 години по-късно…

dial-reklama

Две много важни уточнения:

  1. Онлайн рекламата като цяло, гони 40% от общия размер на рекламата
  2. А по-специално, мобилната реклама гони 20% (или половината от онлайн рекламата, защото близо 50% от интернет потребителите посещават Facebook, Google и други сайтове от мобилните си телефони).

 

Преди обаче да кажете, че говоря общи приказки, искам да ви покажа каква е промяната в разходите за реклама по канали в световен мащаб.

%d1%80%d0%b0%d0%b7%d1%85%d0%be%d0%b4%d0%b8-%d0%b7%d0%b0-%d1%80%d0%b5%d0%ba%d0%bb%d0%b0%d0%bc%d0%b0

 

От тези данни можем да си извадим няколко заключения:

  • Видеото е предпочитаният начин за консумиране на съдържание (Youtube) и рекламодателите бързо разбират това;
  • Социалните мрежи вече са задължителни за рекламодателите (Facebook, Instagram, Pinterest, Snapchat и др.);
  • Конкуренцията в Google AdWords и другите търсачки става още по-ожесточена, а оттам и по-скъпа;
  • Рекламите в дисплейните мрежи (банер рекламите) бележат ръст, поради подобрение на модела си и доброто таргетиране;
  • Телевизията и печатните медии се носят по течението и бавно изчакват своя сетен час, когато вече няма да са приоритет на големите марки, които също като телевизията бавно умират. Ще видим защо след малко;

 

До тук добре…

  • Реклами в Youtube, вместо по телевизията
  • Реклами във Facebook и Google Adwords
  • Реклами в различните дисплейни мрежи

Да, ама не.

Ето ви 5 причини защо рекламата умира…

 

1. Резистентност към традиционна реклама, пък било то и в интернет.

lots-of-ads afpms

 

На хората вече им е писнало…всичко е реклама. Навсякъде….

  • Всяко свободно каре в уебсайта се продава…
  • Почти всяко видео в Youtube започва с реклама…
  • 1/3 от телевизионното време е реклами…

Затова и все повече хора започнаха да използват т.н. ad блокъри (разширения в интернет браузера ви, които блокират банери, youtube реклами и други)

 

screen-shot-2016-12-05

 

Растежът на Ad блокърите предизвиква големи промени и в бизнес моделите на интернет медиите…

Например Ню Йорк Таймс отчита за 2015 г. повече приходи от абонаменти, отколкото за реклама.

%d0%bf%d1%80%d0%b8%d1%85%d0%be%d0%b4%d0%b8-%d0%be%d1%82-%d1%80%d0%b5%d0%ba%d0%bb%d0%b0%d0%bc%d0%b0-%d1%81%d1%83-%d0%bf%d1%80%d0%b8%d1%85-%d0%be%d1%82-%d0%b0%d0%b1%d0%be%d0%bd%d0%b0%d0%bc%d0%b5%d0%bd

  • Музикалната услуга Spotify премахва рекламите само срещу няколко долара на месец.
  • 75% от потребителите на видео услугата Netflix твърдят, че биха прекъснали абонамента си, ако от мениджмънта започнат да пускат реклами в приложението

Всичко това вреди на големите компании и медиите…

Защото колкото и рекламен бюджет да имат големите компании, колкото и да рекламират в големите медии, в края на деня само едно е важно…

…колко души са успели да ангажират и на колко са спечелили доверието, за да ги превърнат в лоялни клиенти.

 

2. Все по-малко импулсивни купувачи и по-малко “Любими” марки.

%d0%bf%d1%80%d0%be%d1%83%d1%87%d0%b2%d0%b0%d0%bd%d0%b5

 

Все по-малко потребители обаче купуват след реклама. Все повече потребители търсят мнения на други потребители в мрежата за продукта/услугата. Все повече потребители сравняват цените на продуктите преди да предприемат действие, водещо до покупка.

Поведението на потребителите се променя. Това, което влияеше на решенията им за покупка вчера, днес не е толкова актуално.

Дори вече “Любимите” марки са много по-малко, отколкото бяха преди.

%d0%b4%d0%be%d1%85%d0%be%d0%b4%d0%b8

Изводът от тези данни е, че хората все по-рядко са лоялни на големите марки и все по-често избират други, прохождащи такива, които предлагат повече стойност, но за които разбират по друг начин, а не чрез масова реклама.

 

3. Рекламата е самият продукт и хората, които говорят за него.

Какъв беше моделът до сега…

Относително добър продукт + огромен бюджет за реклама в телевизия, радио, вестници, списания и интернет = голям пазарен дял

Огромният бюджет за реклама винаги е калкулиран в цената. Дистрибуцията на стоките (чрез търговци на едро) също.

Това значи, че в 50 лв. крем за лице, 5 лв. са разходите за производство, 10-15 лв. печалба за производителя за реклама, 15-20 лв. за самата реклама и 10-15 лв. печалба за търговеца.

Интернет обаче бързо започна да задушава посредниците. А компаниите, които произвеждат и продават директно на клиентите си, без да имат големи рекламни бюджети, могат да предложат значително по-ниски цени за по-високо качество продукти.

Е, не иска ли всеки един потребител точно това.

Ето няколко примера…

 

%d0%b4%d1%81

 

 

Големите компании харчат все по-малко в стандартните канали…

screen-shot-2016-12-06-at-13-11-48

Но дори и да харчат на правилните места в Интернет, пазарният им дял продължава да намалява. Просто защото рекламата, дори и тази в интернет, работи все по-малко.

screen-shot-2016-12-06-at-13-11-22

 

От друга страна, компаниите, които не рекламират и имат по-добри продукти и услуги, се радват на огромен интерес (четете и продажби) от потребителите.

Ето например колко струва на Tesla продажбата на един автомобил спрямо конкурентите…

 

screen-shot-2016-12-06-at-13-18-56

Изненадани ли сте?

Това е бъдещето…много по-добри продукти, които се маркетират от уста на уста в социалните мрежи и медиите.

Колкото по-добър и уникален е продуктът, толкова повече хора ще говорят за него.

 

4. Личен бранд + Кауза > Голям бранд с огромен рекламен бюджет

Джесика Алба и нейната компания за памперси и прах за пране The Honest Company вече догонва гигантите като Pampers и Huggies в САЩ по познаваемост. Въпрос на време е да ги догони и в продажбите.

honest-company

screen-shot-2016-12-06-at-13-33-21

Примерите за собствени компании и брандове сред звездите са огромни и се простират от Тръмп през Ким Кардашиян до Емил Конрад, който държи рекорда в България за най-продаван автор.

Към момента все повече компании започват да инвестират в партньорски отношения със звездите в социалните мрежи, но въпреки това най-работещият модел е, когато самите звезди стартират компания, която отговаря на търсенето на феновете им.

Все пак хората предпочитаме да купуваме от други хора, а социалните мрежи се явяват по-скоро препоръка, отколкото реклама.

 

5. Силата на общностите създава лоялни клиенти

Кое бихте предпочели като собственик на бизнес?

Да имате много клиенти, но нелояни, или да имате по-малко клиенти, но булшинството от тях направо фанатизирани от вас и продуктите ви?

В първата позиция са Gillette (самобръсначките), а във втората са Dollar Shave Club.

Dollar shave club, които само наскоро бяха продадени на гиганта Uniliver за 1 милиард долара. Не е зле за общност от мъже, които не обичат да плащат пре-скъпо за самобръсначки. Ето колко бързо нарастна и популярността им…

screen-shot-2016-12-06-at-13-45-27

Ключът в уравнението на успеха при Dollar Shave Club е последната дума…Club.

Създавайки общност от потребители с еднакви интереси и използвайки абонаментен бизнес модел, е сигурен показател, че компанията има бъдеще. Просто защото има много лоялни клиенти, които купуват от нея всеки месец.

А лоялността в днешно време, както разбрахме, е доста скъпа и малко реклами по ТВ, радио, вестници и списания могат да я купят.

 

От всичко споделено до тук могат да бъдат изведени няколко извода за това, което ще последва:

  1. Големите брандове нямат друг шанс освен да отстъпват пазарен дял на малки компании, които използват други канали на реклама и други бизнес модели на работа. Това е прекрасна възможност ако сте стартиращ предприемач. Никога в историята не е било толкова лесно да отхапеш пазаран дял от този на Гигантите.
  2. Рекламата не е това, което беше (тв, радио, вестници и банери). Рекламата днес е натурална и в по-големия процент от случаите – индиректна. Т.н. “native ads” ще започнат да поглъщат голяма част от рекламните бюджети на големите компани. Дори и обаче да нямате голям бюджет за реклама това не бива да ви притеснява.
  3. Да имаш общност от стотици хиляди и милиони последователи е един от най-ценните активи в наше време. Времето на социалните мрежи и медии.
  4. Продуктът и иновациите (в продукт и бизнес модел) са по-важни от рекламния бюджет и неговият размер.
  5. Посредниците ще стават все по-малко. Все по-често брандовете ще произвеждат и продават директно на потребителите. По този начин предлагането на продуктите и услугите става особено по-ефектино тъй като пътят на продажба се скъсява. Това означава, че ще се дават още по-малко пари за традиционна реклама, а оттам и продуктите ще бъдат или по-евтини или значително по-качествени от тези на конкурентите.
  6. Социалните мрежи са основният фактор на растеж (според статистиката 90% от ръста на бизнесите се дължи на Facebook и Google). Не само, че присъствието ви там е задължително. То ще е едно от основните катализатори за растеж на вашия бизнес в бъдеще.

Така, че ако още не сте започнали да правите общност и да развивате личния си бранд във Facebook, то не се бавете. След няколко години ще сте изпуснали влака.

Ще завърша с един любим цитат на моя брат Стилиян, който е един от най-добрите Facebook експерти в страната:

“Социалните мрежи не трябва да се използват за привличане на нови клиенти. Те трябва да се използват за тяхното отглеждане.”

Какво ли има предвид с тези думи? Ако сега не разберете, то годините и цифрите на вашия бизнес ще ви го покажат съвсем скоро.

[optin-monster-shortcode id=”d8hswakpmciblomc”]